안녕하세요, 엄지용입니다. 오늘은 짤막한 무료 행사 소식을 하나 들고 왔습니다. 저희 파트너 기관이자 광고주인 미래물류기술포럼이 ‘물류, 기술의 새로운 물결’을 주제로 오는 11월 24일 금요일 세미나 하나를 여는데요. 10여명의 산학 전문가를 모시고 물류와 기술 트렌드의 변화를 살펴보고자 합니다.

아, 행사 가격은 무려 ‘공짜’인데요. 연사 및 패널로 참가하는 분들은 공짜로 오시지 않는 만큼, 훌륭한 분들의 발표가 이어질 것으로 예상됩니다. 긴 말 필요 없이 아래 프로그램표를 참고해주시면 되고요. 저 또한 평소 만나지 못했던 기업 실무자들의 이야기를 들을 수 있는 기회라고 생각해서 참가하여, 공부하고자 합니다. HD글로벌서비스든, 포스코DX든, 하이브든 어떤 이야기를 전해줄지 새롭기 그지없네요.

이런 행사 소식들은 종종 뉴스레터 독자 여러분에게 공유 드리곤 하는데요. 광고주님의 지속적인 비용 집행과 저희의 소소한 먹고사니즘(...)을 위해서, 관심 있는 분들의 많은 신청을 부탁드립니다. 오늘의 뉴스픽 시작합니다.

[링크] 2023 미래물류기술포럼 종합세미나 참가 신청

메이크샵, 플레이오토, 링크프라이스... 이커머스 업계에 계신 분들이라면 모두 한 번쯤 들어본 이름일 것입니다. 메이크샵이라고 한다면 2000년대 소호(SOHO, Small Office Home Office)몰 부흥기를 이끌었던 1세대 자사몰 구축 솔루션 중 하나고요. 여러 마켓플레이스에 입점, 판매하는 셀러라면 통합 상품 등록 및 주문 관리를 위해서 ‘플레이오토’와 같은 솔루션 사용을 고민해본 적이 있겠습니다.

몰테일, 다나와, 에누리닷컴... 여긴 소비자들에게도 친숙한 이름일지 모르겠네요. 저만 하더라도 PC 부품을 구매한다면 당연히 ‘다나와’에서 먼저 검색하던 시절이 있었고요. 2000년대 후반 배송대행지를 통한 초기 해외직구를 경험해본 분들이라면 ‘몰테일’이라는 브랜드가 정말 강력했다는 것을 기억할 겁니다.

위에서 언급한 모든 서비스, 솔루션들은 현재 ‘커넥트웨이브’라는 하나의 기업이 운영하고 있습니다. 커넥트웨이브는 메이크샵과 몰테일을 운영하는 상장사 ‘코리아센터’와 가격비교 플랫폼 다나와, PC 전문몰 다나와샵을 운영하는 상장기업 ‘다나와’가 지난해 11월 합병하며 만들어진 법인이고요.

합병 당시 코리아센터, 다나와의 주요 경영 지표 ⓒ커넥트웨이브

사실 코리아센터는 다나와 이전에도 숱한 커머스 솔루션 운영사를 M&A하는 방식으로 몸집을 불려왔습니다. 2018년에는 다나와와 경쟁하는 가격비교 플랫폼 에누리닷컴(운영사 : 써머스플랫폼)을 먼저 인수했고요. 2019년에는 주문통합 관리 솔루션 ‘플레이오토’를, 2020년에는 제휴 마케팅 솔루션 운영사 ‘링크프라이스’를 플레이오토를 통해 인수했죠.

과거의 영광 아닌가요?

사실 커넥트웨이브가 전개하는 서비스 포트폴리오들이 과거에는 분명히 잘 나갔다는 데는 많은 분들이 공감할 것입니다. 하지만 안타깝게도 지금까지 잘 나가느냐를 묻는다면 ‘물음표’가 따라올 수 있습니다.

물론 여전히 커넥트웨이브가 가진 이커머스 포트폴리오들이 시장에 만들어내는 영향력은 작지 않습니다. 커넥트웨이브는 2022년 4526억원의 매출, 519억원의 조정 EBITDA 이익을 기록했고요. 2022년 기준 메이크샵을 통해 개설한 자사몰, 플레이오토에 연동된 마켓플레이스, 몰테일, 다나와, 에누리 등 커넥트웨이브가 운영하는 플랫폼을 거쳐 만들어진 거래액은 12조4000억원에 달하니까요.

하지만 최근 커넥트웨이브는 분명한 성장 정체와 역성장의 위기에 직면했습니다. 2023년 2분기 기준 다나와, 에누리 등이 포함되는 데이터 커머스 부문, 몰테일이 포함되는 크로스보더 커머스 부문에서 각각 전년 대비 14%씩 역성장한 6000억원, 541억원의 거래액 실적을 보였고요. 메이크샵, 마이소호, 플레이오토 등이 포함되는 이커머스 솔루션 부문에서 발생하는 거래액은 전년 동기 대비 1% 성장하며, 정체한 모습을 보였거든요.

커넥트웨이브 2023년 2분기 재무 실적 요약. GMV, 매출, 조정 EBITDA 이익 모두에서 전년 대비 역성장이 관측됐다. ⓒ커넥트웨이브

특히나 격화된 경쟁 상황은 커넥트웨이브가 보유한 포트폴리오에 직접적인 위기로 다가오고 있습니다. 예컨대 몰테일은 초기 한국까지 배송 서비스를 운영하지 않는 해외 이커머스 플랫폼, 쇼핑몰의 주문을 현지 배송대행지에서 대신 받아서 한국까지 발송을 대행하고 중간 수수료를 받는 사업모델을 운영하며 성장했는데요.

익히 느끼고 계신 것처럼 이제는 한국까지 ‘크로스보더 이커머스’ 서비스를 직접 연결한 해외 플랫폼, 쇼핑몰이 늘어나고 있거든요. 당장 아마존, 알리익스프레스 같은 해외 플랫폼은 물론 한국의 쿠팡만 하더라도 해외 물류망을 연계하여 편의성을 극대화시킨 ‘로켓직구’ 서비스를 운영하고 있으니까요.

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또 다나와, 에누리 같은 가격비교 플랫폼은 ‘가격비교’ 그 자체가 경쟁력인 대형 이커머스 플랫폼과의 경쟁에 직면했습니다. 예상했겠지만, 네이버 이야기인데요. 네이버는 압도적인 포탈 트래픽을 바탕으로 제휴몰의 상품 DB를 확보하면서 커머스를 키워왔고요. 여기에 자체 운영 플랫폼까지 추가하면서 57만명이 넘는 국내 최대 셀러 네트워크를 확보했죠. 커머스 DB로는 자타공인 국내 1위 플랫폼을 인정받고 있기도 합니다.

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그렇다면 커넥트웨이브는 어떻게 당면한 거대 플랫폼들과의 경쟁에서 ‘틈새’를 찾고자 할까요? 저는 지난 8일 커넥트웨이브가 주최한 기자 간담회에 참석했고요. 이건수 커넥트웨이브 CEO에게 앞서 정리한 맥락을 전하며, 치열해지는 경쟁 상황에서 커넥트웨이브의 ‘경쟁 우위’는 무엇인지 질문했는데요. 이에 대한 이건수 CEO의 답변은요.

“해외직구는 맞습니다. 쿠팡과 같은 빅테크 회사들이 잘하는 부분이 분명히 있습니다. 하지만 우리들이 바라보는 시장은 그들과 조금 다릅니다. 무자본, 무재고로 해외 상품을 판매하는 구매대행 셀러가 거의 4만명에 달한다는 통계가 있는데요. 이들은 이커머스 플랫폼에 상품 정보를 올려놓고, 팔리면 그때 상품을 소싱하여 최종 고객에게 전달하는 식으로 일을 하고 있습니다. 이들에게도 배송대행지가 필요하고요. 우리가 주목한 시장 또한 여기 있습니다. 이미 몰테일은 미국, 일본, 중국, 독일 등 주요 국가에서 배송대행지 창고를 운영하고 있고요. 이를 풀필먼트 플랫폼화하여 구매대행 판매자들에게 제공하는 것이 몰테일의 또 다른 성장 전략입니다.

다음으로 네이버를 말씀드리면, 네이버에 ‘가격 비교’가 있기는 하지만요. 저희는 네이버와 굉장히 많은 협력 또한 진행하고 있습니다. 당장 네이버를 통해서 저희 채널로 유입되는 트래픽은 굉장히 많고, 네이버페이나 스마트스토어는 우리 서비스에 연동돼있기도 합니다. 물론 이커머스에서 고객을 유치하기 위한 사용자 점유율 경쟁은 늘 있었던 것이 맞습니다. 그런 점에서 봤을 때 저희가 경쟁에서 이기기 위해서는 작고, 빠르게, 그들보다 기민하게 움직여야 한다고 생각합니다”

- 이건수 커넥트웨이브 CEO

반격의 서막은 ‘통합’부터

작고 빠르고, 기민하게. 좋은 답변이긴 하지만 명확하게 설명되지 않는 부분도 있습니다. 여기 좀 더 내용을 더해보자면, 커넥트웨이브가 생각하는 경쟁력은 어쩌면 지금까지 인수합병으로 확보한 1세대 커머스 포트폴리오 ‘연합군’에 있을지 모르겠습니다. 실제로 커넥트웨이브는 이들 포트폴리오 간의 긴밀한 연결, 통합을 추진하며 ‘시너지’를 창출하는 것을 주요 성장 전략 중 하나로 발표했고요.

하나씩 살펴보면 먼저 커넥트웨이브는 메이크샵 셀러들이 ‘다나와’와 ‘에누리’ 채널에 상품 노출을 자동화할 수 있는 기능을 개발 중입니다. 자사몰에 올려둔 상품이 다나와, 에누리의 가격비교 서비스에 함께 노출되는 개념이고요. 여기 더해 에누리에 이미 존재하는 많은 광고 상품들을 메이크샵 셀러에게 특화하여 제공할 계획도 가지고 있습니다.

메이크샵과 플레이오토의 상호 연계도 강화합니다. 메이크샵에는 플레이오토를 통한 판매채널 연동 및 확장 기능을 강화할 계획이고요. 반대편의 플레이오토를 이용하는 사용자에게는 메이크샵 자사몰을 원클릭으로 개설할 수 있는 기능을 제공할 계획입니다. 양쪽 서비스의 트래픽이 서로의 사용자 숫자 증가에 기여할 수 있도록 프로세스를 재설계하는 것인데요. 커넥트웨이브에 따르면 메이크샵과 플레이오토는 장차 서비스가 완전 통합되는 형태까지 나아갈 것이라고 했습니다.

몰테일은 중심 비즈니스 자체를 전환합니다. 과거의 일반 소비자를 위한 해외 직구 배송대행지 운영 플랫폼이 아니라요. 앞서 이 대표가 이야기했던 것처럼 기업 사용자를 위한 ‘B2B 크로스보더 풀필먼트 플랫폼’으로 포지셔닝한다는 것인데요. 여기에는 당연히 메이크샵으로 자사몰을 구축했거나, 플레이오토를 통해서 마켓플레이스 주문 정보를 수집하는 셀러들을 대상으로 몰테일의 물류 서비스를 연결하여 제공하는 구상까지 포함돼있습니다.

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마지막으로 다나와, 에누리는 통합과 동시에 ‘차별화’를 추구하는 방향으로 나아갑니다. 일단 ‘검색엔진’이나 ‘광고 도구’ 같은 뒷단의 영역은 최대한 통합하여 효율을 높이고요. 고객 접점에서는 오히려 각 채널의 특성에 맞춘 ‘버티컬 서비스’를 강화하는 방식으로 차별화한다는 전략인데요.

다나와와 에누리는 오랫동안 서로 경쟁하며 종합적인 가격 비교 플랫폼으로 카테고리를 확장해왔고, 때문에 잠깐 방문한 고객들이 보기에는 비슷한 사이트처럼 보일 수 있지만요. 커넥트웨이브에 따르면 사실 두 플랫폼의 디테일한 운영 방식은 다르고, 이에 따라 고객 특성에도 차이가 있다고 합니다. 단적인 예시로 에누리에는 여성 사용자가 많고, 다나와에는 남성 사용자가 많다고요.

이에 에누리는 뷰티나 건강기능식품 같은 여성 사용자가 선호하는 연성 상품 구색과 관련 서비스를 강화하고요. 다나와의 경우는 남성 사용자가 선호할만한 경성 상품과 서비스를 강화하며 두 플랫폼의 색깔을 다르게 차별화하겠다는 계획입니다. 사실 다나와는 이미 PC에 특화한 1위 전문몰 ‘샵다나와’를 운영하고 있으며, 다나와 자동차에서도 많은 신차 견적들이 올라오고 있다는 커넥트웨이브의 평가입니다.

연결을 통해 만들고 싶은 큰 그림

커넥트웨이브가 포트폴리오 연결을 통해 만들고 싶은 큰 그림은 결국 이런 것입니다. 한국 시장에 관심이 있는 해외 브랜드 업체가 있다고 하면요. ‘메이크샵’을 통해서 자사몰을 구축하여 한국 고객 대상 판매를 시작하고요. ‘플레이오토’를 통해서 쿠팡, 네이버, 11번가, 지마켓 등 한국의 다양한 이커머스 플랫폼까지 상품을 확장, 관리합니다. 그렇게 확장한 판매채널 중에는 커넥트웨이브가 운영하는 ‘다나와’, ‘에누리’도 포함돼 있고요.

심지어 한국뿐만 아니라 다른 국가로 진출 또한 가능합니다. 플레이오토에는 이미 해외 이커머스 플랫폼도 연동 돼있거든요. 그렇게 발생한 여러 판매채널에 대한 고객 주문 처리와 물류는 ‘몰테일’을 통해서 통합 대행합니다. 부가적인 마케팅이 필요하다면 ‘링크프라이스’를 이용할 수 있겠죠.

요컨대 커넥트웨이브는 이커머스 가치사슬을 연결하는 통합 솔루션을 그들이 인수합병을 통해 확보한 1세대 커머스 연합군을 통해서 제안하고 싶습니다. 이건수 CEO에 따르면 시너지에 ‘완성’이라는 것은 없겠지만, 어느 정도 시너지를 볼 수 있는 시점으로 3년이라는 기간을 제시했는데요. 꽤 긴 기간인 만큼, 앞으로 커넥트웨이브가 그들의 청사진을 어떻게 증명할지 지켜볼만할 것 같습니다.

아, 그리고 이건 부록인데요. 이번에 커넥트웨이브가 발표한 3대 중점 전략 키워드로 여기까지 소개한 ‘시너지’뿐만 아니라요. ‘생성형 AI’와 ‘플랫폼’도 있었습니다. 먼저 커넥트웨이브는 다나와, 에누리, 메이크샵 등 그들이 보유한 포트폴리오에 생성형 AI 기술을 적용한 검색 기능과 리뷰관리 등 커머스 솔루션을 도입할 계획이고요. ‘플랫폼’ 측면에서 커넥트웨이브는 노후화된 시스템을 개선하고 안정화하겠다는 계획을 밝혔습니다.

여기 투하되는 비용은 최대한 이익이 마이너스되지 않는 방향으로 효율적으로 집행한다는 설명입니다. 커넥트웨이브는 매출을 신장하는 것보다는 조정 EBITDA 이익을 극대화하는 방식이 기업가치 증대에 도움이 될 것이라고 보고 있었고요. 관련하여 이건수 CEO는 커넥트웨이브의 조정 EBITDA 이익을 현재보다 약 3배 키우는 것이 목표라 밝혔습니다.