카카오모빌리티와 통신 3사를 비롯한 빅테크 기업들이 2023년을 기점으로 대거 디지털 플랫폼 역량을 바탕으로 화물운송 시장에 진입했습니다. 와중 국내 최대 종합물류기업인 CJ대한통운 역시 비슷한 시기 화물운송 플랫폼 ‘더운반’을 본격화(2022년 12월 시범서비스, 2023년 7월 공식 서비스 시작)하며, 기존 운영하던 화물운송 서비스에 ‘기술’ 역량을 더해가기 시작했는데요. 어떻게 보면 물류기업의 본진이라 할 수 있는 영역에 물류와는 전혀 상관없어 보이는 이종 기업들이 난립한 것이 최근의 형국이라 볼 수 있습니다.

이 때문일까요. CJ대한통운 내부에선 종합물류기업의 자존심을 지키기 위해서라도, 디지털 화물운송 플랫폼 시장에서 확실한 선두에 서고자 하는 의지가 느껴졌는데요. 올해 공격적인 점유율 확장을 바탕으로 시장 선두를 목표하고 있는 CJ대한통운 더운반 운영팀, 운송팀을 만나 그들만의 차별화된 경쟁력이 무엇인지 자세한 이야기를 들어봤습니다.

더운반은 화물운송 서비스의 수요자인 화주와 서비스 공급자인 화물차주를 직접 연결하는 ‘플랫폼’입니다. 화주사뿐만 아니라 운송주선사가 영업한 물량을 화물차주에게 중개하기도 하는 경쟁 플랫폼들과는 다르게 화주와 화물차주를 직접 연결하는 플랫폼으로 스스로를 차별화하고 있습니다. 직거래 플랫폼 안에서는 운송주선사의 이익이 배제됨으로, 화주사와 화물차주에게 더 합리적인 운임을 제시할 수 있는 파이가 넓어지고요. 화물운송 업계의 오랜 숙제 중 하나인 ‘다단계 운송구조’를 극복하는 가장 좋은 방법이기도 하죠.

하지만 많은 화물운송 플랫폼들이 ‘운송주선사’와 협력을 택하는 이유 또한 있습니다. 별도의 영업 없이, 운송주선사가 이미 영업한 여러 화주사의 물량을 빠르게 플랫폼에 올리는 ‘확장성’을 갖추는 데 유리하기 때문인데요. 이렇게 플랫폼 안에 더 많은 물량이 돈다면, 자연스럽게 화물차주 가입자를 늘리고, 이를 바탕으로 새로운 화주를 영업하면서 결국 ‘직거래’ 플랫폼의 구조를 만드는 것이 가능해집니다. 물론 직거래 플랫폼으로 전환하는 과정에서 기존 파트너였던 운송주선사와 갈등이 생길 수는 있겠지만요.

따라서 더운반은 다소 돌아가는 길을 택하는 대신, 초기부터 직거래 플랫폼이 갖는 강점을 확연하게 취하는 전략을 취했다고 볼 수 있고요. 그렇기에 무엇보다 우량 화주 ‘영업’이 중요할 수밖에 없습니다. 물론 CJ대한통운이 더운반 론칭 이전부터 영업, 관리하던 화물운송 물량들이 올해를 기점으로 대거 플랫폼에 유입되고 있다고 하지만요. 새로운 화주사를 영업하는 것 또한 큰 과제로 다가오고 있음은 물론이고요. 이를 위하여 디지털 플랫폼의 제약을 뛰어넘어 더운반의 운영 노하우를 제공하는 형태로 계약 화주 맞춤 솔루션을 내놓고, ‘100% 책임 배차’라는 핵심 가치를 제안하는 것입니다.

더운반은 지금 이 순간도 우량 화주를 영업하는 데 진심입니다. 그 중에서도 더운반이 영업에 있어 강조하는 역량을 하나 꼽자면 ‘24시간 책임 배차’ 서비스입니다. 사실 고객이 원하는 시간에 맞춰서 안전하게 출발지부터 목적지까지 화물을 옮기는 것은 그야말로 화물운송 서비스의 본질이라 할 수 있잖아요? 이 과정을 더운반이 ‘책임’ 지겠다는 것이고, 실제로 계약 화주 대상 더운반의 배차 성공률은 무려 100%에 달한다고 합니다.

CJ대한통운에 따르면 100% 책임배차 역시 모두 화주사와 화물차주 사이의 직접 연결을 바탕으로 만듭니다. 다른 운송주선사들이 그러하듯, 다단계 주선을 통하여 배차 성공률을 끌어올리는 것도 가능하겠지만요. 이는 더운반이 경쟁력 있는 운임을 제공할 수 있는 이유이기도 한 화주사와 화물차주 간 직거래 구조와 상충될 수밖에 없기 때문에, 결코 포기할 수 없는 가치라고요.

그렇다면 더운반은 어떻게 100%라는 숫자를 만들어낼 수 있었던 것일까요? CJ대한통운 측에 따르면 더운반 플랫폼만으로 자동 배차가 어려운 경우는 언제든 발생할 수 있습니다. 더운반은 공식 서비스를 시작한지 1년이 채 지나지 않았고, 가입 화물차주 숫자도 모든 물량을 원활히 처리하기에는 부족할 수 있으니까요. 실제로 CJ대한통운에 따르면 별도 계약을 하지 않은 스팟성 화주사의 플랫폼 배차율은 92.5%로 100%에 미치진 못합니다.

이런 배경에서 CJ대한통운이 100% 책임 배차를 만들 수 있었던 이유는 CJ대한통운 배차 담당 직원들의 오랜 현장 경험과 노하우가 서비스에 녹았기 때문입니다. 더운반은 당연히 플랫폼을 바탕으로 시스템 기반 배차를 우선 실행합니다. 특정 화주사의 물량을 전담하여 처리하는 고정 계약을 한 화물차주들에게 우선 주문을 플랫폼상 노출하고요. 만약 고정 계약을 한 모든 화물차주들이 당장 주문을 처리할 상황이 마땅치 않다면, 순차적으로 플랫폼상 다른 화물차주들에게도 주문을 노출하기 시작합니다.

이 과정을 통해서 대다수 주문이 배차가 되지만, 혹여 배차가 안 된다면 그때부터는 시스템을 넘어 사람의 아날로그 역량이 동원됩니다. CJ대한통운은 더운반 시스템을 통해서 상차지 주변에 위치한 화물차량 정보를 일괄적으로 확인할 수 있는데요. 더운반 운영 실무자들은 상차지 주변 화물차주에게 필요하다면 전화를 걸어서라도, 시스템으로 빠지지 않은 주문에 대한 운임과 일정을 협의합니다.

이 과정에서 더운반 플랫폼에 가입하지 않았지만 실무자의 네트워크와는 연결돼 있는 화물차주들에게도 연락이 가곤 하는데요. 자연스럽게 새로운 화물차주에게 더운반을 알리고, 가입시키는 기회로 활용하곤 한다나요? 결과적으로 오랫동안 배차 업무를 담당하며 여러 화물차주들과 커뮤니케이션 해온 CJ대한통운 실무자들의 역량이 위기 상황에서 빛을 발하는 것입니다.

이처럼 더운반은 CJ대한통운이 물류기업으로 오랫동안 쌓아온 인프라와 네트워크, 실무자의 운영 노하우를 빅테크가 운영하는 화물운송 플랫폼과 경쟁하기 위한 차별화 역량으로 강조하지만요. 그렇다고 더운반이 ‘디지털’ 역량에 소홀한 것은 절대 아닙니다. 고객사의 ERP(Enterprise Resource Planning) 시스템과 연동하여 마치 자사 시스템처럼 더운반을 이용하는 것이 가능하고요. 상하치부터 하차지까지 운송 가시성을 확보하여 도착 예정 시간을 전달하는 것과 같은 기능이나 인공지능 기술 기반 시스템 기반 배차 역시 더운반은 제공합니다.

차이점이 있다면 단순히 운송 가시성을 제공하는 것을 넘어서, 24시간 전담팀을 운영하여 현장 돌발 상황에 대응할 수 있는 역량을 추가한 것이고요. 시스템 배차에 더해 어떻게든 이를 100%로 만드는 담당 실무자의 역할을 추가한 것입니다. 이것이 더운반이 말하는 ‘운영’ 역량이고, 이를 기술 역량과 결합하여 시장에 진입한 테크 기반 화물운송 플랫폼과 비교한 확실한 경쟁 우위를 만든다는 것입니다.

밝히자면 더운반은 현재까지 마땅한 수익모델이 없습니다. 일반적인 운송사가 그러하듯, 운송 과정에서 수수료를 남기는 선택을 할 수 있는데 더운반은 그렇게 하지 않고 있고요. 전국24시콜화물 등 지배적 화물 정보망 사업자가 그러하듯, 플랫폼 가입 화물차주에게 별도의 월 단위 사용 요금을 받는 것도 아닙니다. 오히려 플랫폼이 현금흐름 측면의 위험을 감수하면서 화물차주 운송 완료 후 하루만에 운임을 정산해주는 서비스를 운영하기도 합니다. 일반적인 운송사의 정산 기간이 1~2달은 기본으로 넘어가는 것을 생각한다면 굉장한 파격입니다.

CJ대한통운이 사회적 기업도 아닌데, 공짜 플랫폼을 운영하는 이유는 서두에 언급했던 더운반의 올해 목표와도 깊은 관련이 있습니다. 더운반은 올해 경쟁사와 격차를 벌이고, 시장 선두에 서겠다는 의지를 보이고 있고요. 이를 위해서는 무엇보다 더 많은 수요자인 화주사와 공급자인 화물차주들이 플랫폼에 모여야 된다고 판단했기 때문입니다. 많은 공짜 플랫폼이 증명했듯, 수익모델은 1위 플랫폼이 된다면 알아서 따라올 수 있는 많은 것들이 존재한다고요.

따라서 더운반은 앞으로도 그들의 차별화 경쟁력인 ‘운영 안정성’을 지속적으로 확보하면서, 책임배차 역량을 키울 계획입니다. 이렇게 플랫폼이 제공하는 서비스 품질이 높아진다면 만족한 고객 화주사들은 더 많은 물량을 더운반에 올릴 것이고요. 또 기존 다른 운송사의 서비스를 이용하던 화주사들까지 더운반을 새로 이용하기 시작할 것이라는 예측입니다.

많은 화주사들이 플랫폼에 인입돼 물량이 많아진다면, 자연스럽게 더 많은 화물차주들이 더운반에 가입할 것입니다. 앞서 이야기했듯 물량만 많다면야, 별도의 사용료를 과금하지 않고, 정산까지 빠른 ‘더운반’을 화물차주들이 사용하지 않을 이유는 전혀 없거든요. 

그렇게 화주사의 물량과 화물차주, 화물운송 서비스의 수요와 공급이 동시에 늘어나는 선순환이 반복된다면 시스템을 통한 배차 효율도 이전보다 고도화될 것이 자명합니다. 특히 규모의 경제가 작용하는 플랫폼 비즈니스 특성상 많은 물량과 데이터가 쌓이면 유리한데, 여기 CJ대한통운의 운영 노하우까지 뒷받침되는 셈이니까요. 눈치 채지 못한 사이에, 화주사와 화물차주를 직접 연결하는 국내 압도적인 1위의 ‘화물운송 플랫폼’으로 더운반이 언급되는 날이 올지도 모르겠습니다.