CJ대한통운의 화물운송 플랫폼 ‘더운반(The Unban)’에 대한 자세한 설명을 굳이 한 번 더 할 필요는 없을 것 같습니다. 왜냐하면 얼마 전 커넥터스에 올라왔던 콘텐츠를 포함하여 과거 콘텐츠를 보는 것만으로 더운반의 비즈니스 모델과 시장에 진출한 빅테크 기업 등과 비교한 경쟁력이 무엇인지는 확인할 수 있기 때문입니다.
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더운반은 화물운송 서비스 수요자인 화주사와 서비스 공급자인 차주를 직접 연결하는 서비스를 지향합니다. 이는 기존 화물운송 플랫폼 시장의 지배적인 사업자인 전국24시콜화물, 화물맨, 원콜 등 ‘화물 정보망’이라고 불리는 이들이 선택한 것과는 다른 방향입니다. 화물 정보망 사업자들은 주로 화주사보다는 이들과 계약한 운송주선사의 물량을 화물차주와 연결해주는 데 집중하기 때문이고요. ‘원콜’처럼 화주사 회원을 아예 받지 않고, 운송주선사와 차주 간 연결에만 집중하는 이들 또한 존재합니다.
요컨대 CJ대한통운의 더운반은 화주사와 화물차주를 연결하는 중개인인 운송사 및 주선사의 역할을 대체하는 ‘디지털 운송사’를 표방합니다. 운송주선사가 중간에서 얻는 이익이 중개 과정에서 사라짐에 따라 화주에게는 기존보다 더 낮은 운임을, 차주에게는 더 높은 운임을 지급하는 것이 가능해졌다는 것이 CJ대한통운이 강조하는 경쟁력의 맥락이고요.
다만, CJ대한통운 더운반의 직거래 중개 방식이 좋기만 한 것은 아닙니다. 플랫폼에 충분한 숫자의 화물차주들을 끌어 모으기 위해서는 ‘충분한 물량’이 필요하고요. 충분한 물량을 만들기 위해서는 여러 화주사들의 물량을 이미 영업하여 처리하고 있는 운송주선사가 큰 도움이 되기 때문입니다. 괜히 비교적 최근 시장에 진입한 카카오모빌리티의 카카오T트럭커, LG유플러스의 화물잇고가 운송주선사와의 관계까지 신경 쓰는 것이 아닌 것이고요.
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바꿔 말하면 처음부터 운송주선사를 배제한 생태계를 선택한 CJ대한통운의 경우 ‘화주 영업’과 ‘물량 확충’의 난이도가 더욱 커졌다고 볼 수 있습니다. 우량 화주사들은 이미 어떤 형태로든 운송 서비스를 계약하고 있을 텐데, 이 물량을 빼앗아 와야 하는 것이니까요.
그래요, 우리가 궁금했던 것은 CJ대한통운이 화물운송 플랫폼 사업을 하고, 그 형태가 ‘직거래’라는 등의 단순한 명제는 아닐 것입니다. 이 정도는 커넥터스뿐만 아니라 여러 미디어 채널에서 이미 공개된 콘텐츠를 통해서 충분히 알 수 있는 내용이니까요. 그것보다 궁금한 것은 아마 이런 걸 거예요.
“(CJ대한통운 더운반의 전략은) NVOCC(Non-Vessel Operating Common Carrier)를 배제하고 VOCC(Vessel Operating Common Carrier)만 끌어들인다는 건데, 화물차주 또는 화주가 주선인이 아니라는 걸 어떻게 걸러내는지 궁금합니다. 에어비앤비도 임대 사업자들이 점령해 버리고 우버도 운송사업자들이 점령해 버린 게 현실이라서요”
후버, 커넥터스 콘텐츠 댓글 中
이건 커넥터스 독자 한 분이 CJ대한통운 ‘더운반’의 확장 전략을 소개한 콘텐츠에 남긴 댓글인데요. 에어비앤비, 우버 등 직거래 플랫폼을 지향하던 많은 이종 업계 플랫폼들에 결국 숱한 ‘중개자(aka. 업자)’들이 들어선 것을 언급하면서, CJ대한통운이 더운반에 가입한 화주가 주선인이 아니라는 걸 어떻게 걸러내는지 궁금하다는 내용이었습니다. 그만큼 직거래 플랫폼 구축은 어렵지 않겠냐는 본질을 찌르는 질문이고, 커넥터스가 이 질문에 바로 답변을 달지 않았던 것(오늘 달았습니다.)은 바로 이 콘텐츠의 큰 그림을 그리기 위해서(...)였습니다.
물류업계의 궁금증, CJ대한통운 실무자들의 답변
지난달 열렸던 커넥터스 주최 구독자 커뮤니티 ‘밋업’의 호스트는 더운반을 운영하는 ‘CJ대한통운 디지털물류플랫폼CIC’였습니다. 이 자리에서 김도희 CJ대한통운 더운반 서비스팀 리더와 방태웅 CJ대한통운 더운반 운영팀 리더가 발표자로 참석하여 CJ대한통운의 물류 플랫폼 확장 전략을 커넥터스 독자들과 공유했는데요.
사실 발표 이상으로 흥미로웠던 것은 곧바로 이어졌던 Q&A였습니다. CJ대한통운이 운영하는 물류 플랫폼에 대한 관심을 반영하는지 20여개의 질문들이 끊임없이 이어졌고요. 아무래도 물류업계 현업자들이 다수 참가한 자리인 만큼, 현장의 디테일을 알지 못한다면 하지 못할 날카로운 질문들도 상당수 존재했거든요.
예컨대 앞서 커넥터스 독자인 후버님이 궁금해 했던 것과 유사한 질문 역시 이날 밋업 현장에서는 나왔습니다. 화물운송 업계에서는 네이버 밴드나 카카오톡 오픈채팅방 등을 통해 화물차주가 동료 화물차주에게 자신이 처리하지 못하는 주문을 중개하면서 ‘주선인’이 되는 케이스가 꽤 있는데요. 이러한 화주 같은(?) 화물차주들 또한 더운반 화주 회원으로 가입할 수 있느냐는 질문이었습니다.
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이에 대해 CJ대한통운 측은 “기본적으로 더운반은 B2B 서비스를 지향하기 때문에, 사업자등록증 인증을 받지 않은 일반 고객들이 플랫폼을 이용하는 것은 불가하다”고 하면서 “인증 과정을 통해서 운송사, 주선사, 차주들의 화주 회원가입은 걸러낸다”고 밝혔거든요. 자, 후버님의 궁금증은 이제 해결됐겠죠?
이 외에도 흥미로운 질문들이 정말 많았는데요. 여기서부터는 밋업에 참가한 물류 현업자들의 질문 내용과 CJ대한통운의 답변을 몇 가지 추려서 소개하고자 합니다. 질문 내용에서도 화물운송 업계 현장의 깊은 고민이 느껴지는데, 제 자의로 이를 잘라내서 편집하기엔 큰 아쉬움이 남았거든요.
Q1. 더운반 서비스 론칭 당시 CJ대한통운과 어떤 시너지를 예상했나요?
A1. 이 부분은 저희 담당님이 오셔야 답변드릴 수 있는 내용 같은데요.(웃음) 말씀드릴 수 있는 선에서 말씀드리자면, CJ대한통운과의 시너지는 당연히 생각했습니다. 우리는 기본적으로 물동량이 많으면 많을수록 효율은 높아진다고 보고 있고요. 더운반 역시 자체적인 영업력을 가지고 있지만, 동시에 CJ대한통운 역시 더운반을 통해서 화주사를 영업하는 등 협업을 하고 있습니다.
Q2. 수익 창출 외에 사업적인 목표가 있나요?
A2. 목표라고 한다면 여러 가지가 있겠죠. 사실 CJ대한통운이 몇 년 전 ‘헬로’라는 이름의 화물운송 플랫폼 사업을 했지만, 이후 성과가 잘 나지는 않았습니다. 이번 더운반을 통해서는 유의미한 성과를 만들고자 노력하고 있고, 그렇기에 더운반 플랫폼의 성공이 우리의 목표입니다.
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물론 아직까지 더운반 플랫폼에서 수익이 나오는 상황은 아닙니다. 저희는 회비나 수수료를 받지 않고, 앞으로도 받지 않을 것입니다. 우리는 물류 플랫폼으로 트래픽이 지속 발생하고, 더 많은 플레이어가 플랫폼에 참여한다면 여러 가지 부분에서 수익모델은 당연히 찾아올 것이라 보고 있고요. 수익 창출을 위한 기획도 하고 있습니다.
Q3. 통신사도 그렇고 시장에 비슷한 플레이어들이 많습니다. 더운반이 그들보다 낫다고 판단되는 부분이 있다면 무엇인가요?
A3. 여러 가지 부분이 있는데, 일단 저희는 화주와 차주가 직거래 할 수 있는 서비스고요. 화주단에서 보자면 운송사, 주선사 없이 순수 화주만이 우리 고객사이고, 차주단에서 보더라도 운송사가 끼어들지는 않습니다. 물론 도선이 필요한 제주 물류 등 일부 구간에서 화주사의 니즈를 반영하여 파트너 운송사와 협력하고 있는 부분이 있긴 합니다. 하지만 그 외에 모든 건은 화물차주들이 직접 서비스를 제공합니다. 결국 화주와 차주의 직거래를 통해 차주 수익 창출과 화주 운임 절감이 모두 가능한 것이 우리의 차별점입니다.
Q4. 화물운송 현장을 효율화하는 방법으로 복화운송(화물차주 이동 경로상 여러 경유지를 거쳐 순회배송을 하는 것. 화주의 건당 운임을 절감함과 동시에 화물차주의 시간당 수익을 높일 수 있는 방법으로 거론된다.)을 예로 들어주셨는데요. 아무래도 복화는 물량이 양적으로 많아져야 가능하지 않나 싶은데, 더운반 내부에서 어느 정도 규모의 물량이 나오고 있나요?
A4. 말씀주신 것처럼 경유와 합짐, 복화는 물량이 많아야 결과값이 나오지만, 아직 저희 물량이 굉장히 많다고 하긴 어렵습니다. 아무래도 저희 모체가 CJ대한통운이다 보니까 CJ대한통운 물동량과 데이터를 바탕으로 서비스와 알고리즘을 고도화하고 있습니다. 학습 데이터가 많으면 많을수록 서비스 품질이 높아지고, 시장 변화에도 민첩하게 대응할 수 있을 것이라 보고 있습니다.
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Q5. 더운반이 목표하는 차주 네트워크의 규모는 어느 정도인가요? 현재까지의 성과도 궁금합니다.
A5. 3대 화물 정보망이죠? 전국24시콜화물, 화물맨, 원콜에서 활동하는 화물차주들이 중복을 감안하면 대략 12만명 정도가 활동하고 있다고 판단합니다. 이를 기반으로 더운반이 시장에서 우위를 선점하기 위해서는 10~15만대 이상은 가야하지 않을까 보고 있습니다. 현재 화물차주 가입자 규모는 디테일하게 밝힐 수는 없는데, 아직 많이 부족합니다. 그래서 영상 제작도 하고, 차주 마케팅도 많이 하고 있습니다. 사실 차주 네트워크 규모는 많으면 많을수록 좋습니다.
Q6. 더운반의 핵심 서비스 중 하나가 차주 운임을 익일 지급하는 것이잖아요. 그런데 이러면 화주사로부터 운임을 받을 때까지 30일 정도 현금흐름 이슈가 있을 것 같은데요. 어떻게 해결하시나요?
A6. 맞습니다. 차주들이 저희에게 만족하는 서비스 중 하나가 익일 결제인데요. 운송완료 처리를 한 화물차주 대상으로 그 다음날 점심에서 3~4시 사이에 입금을 해드립니다. 하지만 저희 계약화주의 경우 30일, 45일에 맞춰서 운임 결제를 해주는 곳이 많죠. 이 차이로 인해서 현금흐름 이슈가 발생할 수 있고, 저희도 고민을 많이 했습니다.
더운반은 기본적으로 플랫폼을 이용하는 계약화주에 대한 여러 검증 절차를 거칩니다. 신용등급이나 현금 유동성을 모두 확인하고요. 조건을 충족했을 때에만 신용결제 서비스를 해드리고 있습니다. 만약 이런 조건을 충족시키지 못하는 화주라면, 법인카드를 등록하여 카드결제가 되도록 서비스를 유도하고 있습니다.
Q7. 더운반은 화주와 차주의 직접 거래를 중개하는 플랫폼입니다. 이 경우 중대재해처벌법이나 안전과 엮인 이슈 발생시 대응책이 필요할 것 같습니다. 어떤 방안이 있나요?
A7. 화물차주 대상 산재보험은 법제화가 됐기에 하고 있고요. 적재물 파손에 대한 대응은 저희가 들고 있는 적재물 배상 책임보험을 통해 다 처리하고 있습니다. 아직까지 중대재해가 발생한 건은 없는데요. 더운반은 CJ대한통운 소속이다 보니, 중대재해에 대한 모기업 대응 프로세스가 있습니다. 만약 관련 이슈가 발생한다면, 이에 맞춰 대응하고자 합니다.
Q8. 더운반을 이용하는 화물차주 중에는 3대 콜센터(전국24시콜화물, 화물맨, 원콜)에서 화물을 중복으로 받아 업무하는 분들이 있을 것 같습니다. 보통 그렇게 많이 하기도 하고요. 그런데 화물차주가 더운반 주문 수행 중에, 다른 정보망 주문을 받아서 수행을 하면 트래킹이 어긋나거나 시간이 지연되는 등의 여러 문제가 발생할 수 있잖아요. 이에 대해 차주 교육이나, 더운반만 사용해야 된다는 조항을 마련했다던가 하는 것이 있을까요?
A8. 화물차주들이 더운반만 이용해야 한다는 조항은 따로 없습니다. 하지만 시장에서 암암리에 여러 정보망에서 주문을 받아 합짐을 하는 차주들이 많죠. 이를 매출과 이익을 높이기 위한 경쟁력이라고 이야기하는 차주들도 많고요. 저희는 허락되지 않는 ‘합짐’은 기본적으로 불가하다고 보는 정책을 가지고 있습니다.
일단 저희 시스템상에서 화물차주들이 제품 싣고 이동하는 과정에 대한 트래킹이 다 가능하고요. 만약 예상되는 이동경로를 화물차주가 이탈한다면, 왜 그 경로를 이탈하는지 운영팀 인력들이 화물차주에게 물어보면서 조정하는 편입니다. 운영팀의 주요한 역할이 화물차주에 대한 모니터링과 관제이기도 합니다.
Q9. 더운반 플랫폼의 업무 범위가 단순히 화주와 차주를 매칭하고, 트래킹하는 서비스를 제공하는 정도인가요? 아니면 상하차 대기시간이 길어진다던가 까대기(현장 작업)를 화물차주가 해야 한다던가 하는 현장 발생 이슈까지 자체적인 프로세스에 맞춰 대응하나요?
A9. 현장 이슈는 많습니다. 대기료를 달라고 하거나, 옆문개방 비용을 별도로 받는다거나 하는 것이 시장에는 존재하니까요. 시스템적으로 먼저 말씀드리면 차주들은 운송 완료를 하기 전에 추가운임이 있었는지에 대한 여부를 시스템상 선택할 수 있습니다. 예를 들어 화물차주가 상차지에 도착했을 때 ‘대기’가 발생하면 시스템 상에서 ‘대기료 있음’을 누르고 알림처리를 할 수 있고요.
이후 저희 운영 담당자가 추가 운임이 발생한 이유를 확인하고, 작업 환경에 따라 대기료를 얼마나 차주에게 드려야 할지 협의하고요. 차주와 협의한 결과를 바탕으로 화주사와도 추가 요금에 대한 협의를 합니다. 원래 이런 작업을 화주와 차주가 직접 하는 경우도 많거든요. 그런데 저희는 운영팀이 중간자로 화주와 차주의 커뮤니케이션을 돕는 가교 역할을 맡고 있습니다. 화주와 차주가 희망하는 운임 사이에서 차이가 발생하더라도 협의를 통해 다 맞춰드립니다.
Q10. 대기 시간을 측정해서 대기료를 지급하거나, ETA(Estimated Time Arrival, 예상도착시간)를 측정하여 시스템 상으로 제공하는 것 같은데요. 이를 위해서는 차량 위치를 실시간으로 연속성 있게 파악하는 것이 중요할 것입니다. 근데 만약 이런 작업을 ‘앱’만으로 한다면, 화물차주가 앱을 끌 경우 위치 추적이 안 되잖아요. 대책이 있을까요?
A10. 일단 저희는 앱 서비스로 기본적으로 앱을 사용할 때 차주 위치를 트래킹하는 것이 맞습니다. 더운반은 차주 분들이 상차지에서 제품을 싣고 버튼을 누르면 곧바로 ‘내비게이션’으로 넘어가는 인터페이스를 구성했는데요. 별도의 주소를 받아서 타사 내비게이션을 쓰는 구조가 아닌지라, 관제가 용이합니다.
그리고 앞서 이야기했듯 더운반 운영팀은 관제 시스템을 통해 화물차주들의 행동을 모니터링하고 있는데요. 혹여 앱을 꺼서 관제가 안 되는 차주가 있다면, 차량 관제를 위해서 앱을 실행해달라고 개별 요청하는 식으로 대응하고 있습니다.
Q11. 계약화주 대상 100% 책임운송을 강조해주셨는데요. 사업을 확장하면 100% 책임운송을 만들기 위한 자원과 비용이 많이 들 것 같습니다. 결국 비즈니스 모델이 없다면 비용 부담이 클 텐데, 운영 자원을 확보하기 위한 솔루션이 있나요?
A11. 일단 저희가 100% 책임 배차를 하지만, 시스템 배차가 안 되는 것은 아닙니다. 50% 이상은 시스템 배차를 바탕으로 처리하고 있고, 나머지 부분들을 운영팀에서 차량 및 인력 관제나 자체적인 네트워크로 배차를 진행하고 있습니다. 하지만 말씀주신 것처럼 계약화주가 늘면 늘 수록, 아무리 시스템이 잘 돼 있더라도 운영을 해야 하는 부분이 많이 생깁니다. 전담인력 지정 등에 있어 비용이 부담되는 부분이 있어서, 빠르게 수익화를 위한 모델을 확보하고자 검토하고 있습니다.
그래요, 여섯 번째 밋업이 옵니다!
어때요? CJ대한통운의 답변도 답변이지만, 질문에서도 충분히 배울 것이 있다는 제 말이 어떤 뜻인지 이해가 되지 않나요? 실제로 5회 밋업이 끝나고 이어진 뒷풀이에서 한 스타트업 커뮤니티 운영 담당 실무자는 “발표도 발표지만, 질의응답에서 배운 것이 정말 많았다”는 평가를 남겨주셨습니다.
사실 이 글은 커넥터스 밋업을 홍보하기 위한 목적으로 작성한 콘텐츠입니다. 마침 다음 주 금요일(21일) ‘유통, 물류 현업자들의 커리어 이야기’를 주제로 6번째 밋업이 열릴 예정이거든요. 이 글을 읽고 관심이 생긴 분이라면 지금 바로 신청할 수 있습니다. 심지어 커넥터스 구독자라면 ‘무료’로 참가할 수 있어요!
[밋업] 커넥터스 커리어톡 : 유통/물류人들의 살아가는 이야기
