그 이유는 여러분 모두가 느낀 것과 동일합니다. 2022년 하반기부터 본격화된 인플레이션과 소비 침체는 이커머스 업계의 불황으로 다가왔고요. 같은 시기 인플레이션을 잡기 위한 금리 인상과 이로 인한 투자 유동성 악화는 그간의 부동산 광풍을 일순 멈춰버렸거든요. 이사 수요가 줄어들었고, 가구 및 인테리어 소품 소비는 기저의 영향을 피할 수 없게 된 것입니다.
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물론 오늘의집에 따르면 트래픽과 별개로 매출 및 거래액 지표는 매년 최대치를 갱신하고 있었다고 합니다. 2023년에는 거래액과 매출 등의 성장지표 뿐만 아니라 ‘수익성’ 확보를 위해서도 부단히 노력하고 있었고요. 결과적으로 2023년 11월 기준 월간 첫 흑자, 2023년 연간 기준 조정 EBITDA 흑자 전환에 성공했습니다.
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하지만 이와 별개로 오늘의집은 이미 수천억원의 투자를 받아 유니콘 리그에 들어섰을 정도로 기업가치에 대한 기대치가 높습니다. 이런 상황에서 회복되지 않은 트래픽 지표는 높은 기업가치를 어떻게든 설명해야 하는 오늘의집 입장에서 상당한 부담으로 작용하고 있을 것으로 보입니다. 어쨌든 ‘성장 반전’이 필요한 상황이라는 것입니다.
반전을 만들 3대 성장 키워드
커머스 전문 미디어 데일리트렌드가 최근 주최한 <넥스트 커머스 2024>에 패널로 참석한 정운영 오늘의집 커머스 총괄(Head of Commerce)은 “(오늘의집에게 있어) 올해 2024년은 굉장히 중요한 해고, 내년 상반기까지 더 중요할 거라 생각한다”며 “지난해 이익 개선을 굉장히 많이 했고, 이를 바탕으로 올해 다시 새로운 단계의 성장을 해야 하는 순간”이라 현재 상황을 평했습니다.
정 총괄에 따르면 오늘의집이 최근 6개월에서 1년 정도 집중한 것은 셀러 툴과 같은 커머스 인프라의 구축 및 고도화였는데요. 앞으로는 오늘의집이 초점을 맞춘 인테리어 및 라이프스타일 버티컬에서 ‘고객 경험’ 구축에 더 집중한다는 설명입니다. 정 총괄은 커머스 측면에서 이를 달성하기 위한 세 가지 전략 방향을 소개했는데요. 각각 키워드를 뽑는다면, ‘브랜드 커머스’와 ‘단독 상품 확충’, ‘서비스 강화’인데 이에 대해 조금 더 자세히 정리합니다.
① 브랜드 커머스
오늘의집이 보기에 리빙 및 라이프스타일 시장에서는 오랫동안 소비자의 브랜드 선호도가 특별히 크지 않았다고 합니다. 대부분의 소비자들은 선호 브랜드는커녕, 어떤 리빙 브랜드가 있는지조차 제대로 인지하지 못할 정도였다고 하는데요. 하나 지난해부터 리빙 시장에서도 차차 인디 브랜드가 등장하며 성장하는 움직임이 오늘의집에게도 관측됐다고 합니다.
오늘의집이 첫 번째 성장 전략으로 ‘브랜드 커머스’에 주목한 것도 이 때문인데요. 앞으로 오늘의집은 브랜드를 육성하고, 성장을 지원하는 플랫폼의 역할을 강화하고자 하고요. 특히 여기서는 오늘의집의 그간 성장을 이끌었던 ‘콘텐츠’를 보다 적극적으로 입점업체 브랜딩에 활용한다는 계획입니다.
이는 오늘의집이 오랫동안 데이터로 증명했던 ‘콘텐츠를 본 사용자는 그렇지 않은 사용자보다 플랫폼에서 더 많이 구매하고, 오래 머무른다’는 원칙에 대한 믿음이 있기 때문에 시도하는 방법이고요. 사용자가 공유하는 집꾸미기 콘텐츠뿐만 아니라, 브랜드의 스토리를 보여줄 수 있는 커머스단에서 제작한 콘텐츠도 노출해나간다는 계획입니다.
한 편에서 자연히 나올 수 있는 콘텐츠 상업화에 대한 우려에 대해서 정 총괄은 “어떻게 보면 상업적인 프로모션처럼 보일지 모르지만, 사용자들이 좋아하는 어떤 브랜드의 이야기일 수도 있다”며 “오늘의집은 기본적으로 커머스 판매를 위해 콘텐츠를 이용하기 보다는, 콘텐츠에서 일어나는 일들을 커머스에서 어떻게 활용할까 고민하는 회사”라고 설명했습니다.
② 단독 상품 확충
오늘의집 커머스가 나아갈 두 번째 방향은 ‘단독 상품’ 확충입니다. 여기서 단독 상품이라 함은 오늘의집이 자체 기획한 PB(Private Brand) 상품을 늘려가겠다는 것은 아니고요. 결국 앞서 이야기했던 ‘브랜드 커머스’와 연결되는 부분인데, 오늘의집에 입점해 상품을 팔고 있는 셀러 및 브랜드사가 기존 시장에 없었던 새로운 상품을 기획 및 개발하도록 플랫폼인 오늘의집이 지원하겠다는 데 초점이 맞춰져 있습니다.
정 총괄의 예시에 따르면 오늘의집은 입점 파트너사들이 상품 기획 과정에서 활용할 수 있는 트렌드 데이터를 제공하거나요. 오늘의집 커뮤니티에서 활동하는 사용자들을 대상으로 패널 조사 진행을 돕는 것도 상품 기획을 지원하는 방법 중 하나로 보고 있었습니다. 또 상품 판매를 본격화하는 시점에서 오늘의집의 콘텐츠 지원을 하겠다는 이야기도 언급됐는데요.
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정 총괄의 발언은 오늘의집이 플랫폼 입점 판매자 및 브랜드 대상 광고 및 성장 지원을 솔루션 형태로 판매하겠다는 맥락처럼 해석됐습니다. 이는 기존 오늘의집 커머스에서 발생하는 사용자 트래픽이나 상품 거래액과 무관하게 오늘의집 매출과 이익에 기여할 수 있는 방법이 되고요. 광고와 솔루션 사업의 성과에 따라서 플랫폼 거래액 증가 동반도 가능한 만큼, 앞으로를 주목할 필요가 있어 보입니다.
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③ 서비스 강화
마지막 세 번째 오늘의집이 강조한 전략 방향은 ‘서비스 강화’입니다. 정 총괄에 따르면 오늘의집은 라이프스타일 및 인테리어 버티컬 커머스에서 필요한 서비스가 무엇인지 지속적으로 고민하고 있습니다. 다만, 그 서비스가 무엇인지 구체적인 언급은 아꼈는데요.
정 총괄에 따르면 과거 장보기 버티컬 커머스에서는 핵심 서비스가 ‘새벽배송’으로 발현됐다면요. 오늘의집이 생각하는 버티컬 서비스 강화란 ‘물류’ 형태일 수도 있고, ‘금융 지원’ 형태일 수도 있고, 혹은 ‘구매 방식’의 혁신일 수도 있는데요. 무엇이 됐든 그냥 물건만 파는 것이 아니라 라이프 스타일 버티컬에 맞는 다양한 상품과 서비스를 사고 파는 맥락을 강화하고자 노력하고 있다는 설명입니다.
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전성기 ‘트래픽’을 넘어서려면
사실 인테리어 버티컬 커머스 운영에 있어서 가장 어려운 부분은 ‘반복 구매’를 만들기 어려운 상품들이 다수 포진해 있다는 점에서 찾을 수 있지 않을까 싶습니다. 아무래도 침대나 책상, 의자와 같은 가구를 짧은 빈도에 여러 차례 구매하는 고객들은 많지 않을 테니까요.
또 결혼, 이사 등 집을 꾸밀 일이 있을 때면 이벤트 발생 직전 약 3개월 간 오늘의집에 굉장히 밀도 있는 사용자 유입이 발생한다곤 하는데요. 헌데 결혼이나 이사 같은 일이 몇 달 마다 한 번씩 있는 것은 아니잖아요? 결국 이벤트가 끝난 이후에도 이러한 사용자들을 계속 플랫폼에 불러오는 것이 오늘의집 입장에선 큰 과제가 되는 것입니다.
그렇다면 오늘의집은 어떻게 플랫폼에 방문하는 사용자의 빈도를 높일 수 있을까요? 여기서 오늘의집은 인테리어 상품의 구매 특징을 주목했습니다. 오늘의집 사용자들은 같은 상품을 여러 번 구매하는 일은 많지 않지만요. 집에 둘 수 있는 다양한 인테리어 소품을 니즈가 발생했을 때마다 지속적으로 구매하는 패턴은 보였기 때문인데요.
이와 유사한 구매 패턴을 강화한다면 플랫폼에 유입되는 사용자의 방문 빈도와 거래액은 동시에 늘어날 가능성이 존재하고요. 따라서 오늘의집은 사용자가 지속적으로 오늘의집에 방문할 만큼 더 많은 다양한 새로운 독립적인 상품을 보여주고, 그 상품들을 구매하는 활동이 사용자 라이프스타일에 도움이 된다는 메시지를 콘텐츠를 통해 전달하기 위해 부단히 노력하고 있었습니다.
정리하자면 오늘의집은 ‘콘텐츠’와 ‘커뮤니티’라는 팬데믹 시기 그들의 성장을 이끌었던 경쟁력을 바탕으로, 버티컬 브랜드의 성장을 지원하는 파트너가 되는 방향으로 그들의 성장 전략을 재편하는 모습이고요. 고객 서비스 측면에서도 다양한 비즈니스 전개 가능성을 시사하면서 트래픽 측면의 반전까지 꾀하고 있었는데요. 앞으로 오늘의집의 도전이 어떤 결과로 발현될지 함께 살펴보면 좋을 것 같습니다