워크업이 내세우는 핵심 가치는 ‘가성비’입니다. 완전한 프리미엄이 아니라면, ‘확실한 가성비’로 승부해야 고객의 선택을 받을 수 있다는 것이죠. 방교환 워크업(운영사: 트레이딩포스트) 대표는 지난 22일, 데일리트렌드가 주최한 <넥스트 커머스 2025> 행사에서 이렇게 말했습니다.

“현재 유통 시장은 완전한 프리미엄과 가성비를 취급하는 곳으로 나뉘어 있습니다. 그 외 중간에 애매한 품질과 가격의 브랜드들은 모두 어렵죠. 제가 생각하는 ‘가성비’는 시대의 요구가 아니라, 인간의 본성입니다. 누구나 언제든 가장 저렴하게 사고 싶어합니다. 그래서 가성비 상품을 파는 곳은 호황기에도 잘되고, 불황에도 큰 타격을 받지 않습니다”

- 방교환 트레이딩포스트 대표

워크업이 강조하는 가성비란 낮은 가격뿐만 아니라 ‘품질’이 따라오는 구조를 뜻합니다. 그리고 트레이딩포스트는 과거부터 쌓아온 ‘관계 자산’을 상품 품질을 높이고 있습니다. 트레이딩포스트는 워크업 론칭 이전 캠핑용품 전문점 ‘고릴라캠핑’을 2013년부터 운영해 왔습니다. 고릴라캠핑 역시 가성비를 추구하던 매장이었고, 이 노하우가 고스란히 ‘작업복과 작업용품’이라는 새로운 카테고리에 옮겨진 것이 바로 워크업입니다.

캠핑용품과 작업용품의 공통점은 명확합니다. ‘실용성’이죠. 소비자들은 안전하고, 튼튼하고, 기능이 좋은 제품을 원합니다. 방 대표에 따르면 워크업이 사용하는 원단은 고가 아웃도어 브랜드와 동일한 수준이지만, 가격은 훨씬 저렴합니다. 고릴라캠핑을 운영하며 쌓아온 공장 및 공급처 네트워크, 즉 신뢰 기반의 관계 자산이 워크업이 빠르게 성장하는 데 큰 힘이 된 것입니다.

“오프라인의 문제는 ‘인식’입니다. 추가 인건비와 월세가 드니까 ‘온라인보다 조금 비싸도 된다’고 스스로 합리화하죠. 하지만 소비자는 그렇게 자애롭지 않습니다. 매장에서 비싸게 사주더라도, 집에 돌아가면 냉정해집니다”

- 방교환 트레이딩포스트 대표

방 대표의 이 말에는 ‘온라인이 일상이 된 시대에도 오프라인이 살아남는 법’이 담겨 있습니다. 온라인과의 가격 경쟁을 피하지 말고, 오히려 정면으로 받아들이는 전략입니다. 워크업이 불황 속에서도 매장을 늘리며 성장할 수 있었던 이유는 바로 이 점에서 찾을 수 있습니다.

‘박리다매’가 가능한 이유는

앞서 방교환 대표가 말한 “가성비는 인간의 본성”이라는 철학은, 워크업의 운영 전반에 녹아 있습니다. 단순히 싸게 파는 게 아니라, ‘싸게 만들 수 있는 구조’를 설계한 것이죠. 워크업이 저마진 구조 속에서도 꾸준히 성장할 수 있었던 이유는 크게 세 가지로 정리됩니다.

① 익일 결제

첫 번째는 익일 결제 시스템입니다. 방 대표는 고릴라캠핑 시절부터 공급망 파트너에게 ‘재고 입고일 기준 다음 날 정산’을 해주는 구조를 유지해왔습니다. 그 방식이 워크업에도 그대로 적용됐죠. 공급자 입장에서는 정산이 빠를수록 현금 흐름이 안정됩니다. 덕분에 워크업은 생산자에게 ‘가장 좋은 조건의 단가’를 요구할 수 있게 됐습니다.

“저희가 물건을 저렴하게 떼어올 수 있는 핵심은 결제입니다. 오래전부터 익일 결제를 원칙으로 해왔어요. 그렇게만 해주면 가격은 맞춰집니다. 직접 생산하는 SPA 브랜드 못지않은 단가를 확보할 수 있습니다”

- 방교환 트레이딩포스트 대표

② 가벼운 조직과 파트너십

두 번째는 ‘가벼운 조직’입니다. 방 대표는 “회사는 가볍게 가져가야 한다”는 철학을 강조합니다. 방 대표에 따르면 2021년 고릴라캠핑이 1,000억 매출을 냈을 때 직원은 5명뿐이었다고 회상합니다. 이를 외부에서 말하면 누구도 믿지 않았다고 하는데요. 워크업까지 더해진 현재도 30여명의 조직으로 내부 인원은 최소화하고, 파트너사와 함께 성장하는 구조를 만들었습니다.

이는 워크업이 매장 내에 자체 제작 상품뿐만 아니라 다양한 외부 브랜드의 제품을 함께 유통하는 이유이기도 합니다. 상품 기획, 디자인, 생산, 물류를 전 영역에서 파트너사와의 긴밀한 협업으로 분업 구조를 만들었습니다. 잘하는 것에 집중하고, 부족한 것은 협력하는 것이 워크업의 성장 방향성입니다.

2022년 트레이딩포스트가 대명화학 그룹에 인수된 뒤로는, 계열사 간 시너지도 더해졌습니다. 대명화학 계열사 브랜드가 워크웨어 라인을 새롭게 디자인해 워크업에 납품하고 있습니다. 워크업은 이 제품들 역시 다른 입점 브랜드와 마찬가지로 사입하여 유통하고 있습니다. 그룹사의 상품 기획력이 워크웨어 특화 유통채널인 ‘워크업’까지 연결된 것입니다.

“대명화학 계열사에는 말본, 마뗑킴처럼 우수한 디자인, 생산 인력을 보유한 브랜드가 많습니다. 한 브랜드가 워크웨어 스타일의 제품을 워크업에서 론칭했는데 반응이 좋더군요. 그래서 다른 계열사들도 참여했고, 지금은 서로 경쟁하듯 제품을 내놓고 있습니다”

- 방교환 트레이딩포스트 대표

③ 가맹점 중심 확장

마지막으로 워크업은 매장 또한 ‘가벼운 가맹 구조’로 확장하고 있습니다. 워크업 가맹점은 월 50만 원의 가맹비만 본사에 지불합니다. 매장 운영에 필요한 초도 물량을 사입한 이후에는 필요에 따라 워크업의 신상품을 도매가에 매입할 수 있죠. 이 과정에서 발생하는 유통 마진이 워크업의 또 다른 수익원이 됩니다.

워크업은 가맹점의 ‘자율성’을 최대한 존중합니다. 가맹비를 제외하면 인테리어나 교육 등 부수적인 영역에서 본사가 추가 이익을 취하지 않습니다. 가맹점주가 희망한다면 본사가 협력사를 연결해주지만, 더 저렴한 인테리어 방식을 찾더라도 패널티를 부과하지 않습니다. 상품 소싱과 마케팅 또한 가맹점들이 자율적으로 진행합니다.

”인테리어에서 본사 마진을 보는 게 너무 민망하더라고요. 요즘은 인터넷만 찾아도 얼마인지 다 나오잖아요. 저희는 필수 구매 품목도 없습니다. 5~10개 정도 구매 가능 수량만 정해두고, 알아서 선택하시도록 합니다”

- 방교환 트레이딩포스트 대표

고릴라캠핑과 워크업을 운영하는 트레이딩포스트의 2024년 매출은 약 600억 원으로, 전년(508억 원) 대비 18.6% 성장했습니다. 같은 해 영업이익은 19억 원, 영업이익률은 3.2%로 안정적인 수익 구조를 유지하고 있습니다.

이제 워크업은 핵심 타깃이던 블루칼라 고객을 넘어, 워크웨어를 패션으로 소비하는 10~20대 고객, 심지어 여성 고객층까지 확보하고 있습니다. ‘가성비’는 자연스럽게 소셜미디어에서 사용자의 자발적인 바이럴을 이끄는 촉매가 됐습니다.

“우리 핵심 고객은 작업복을 사러 오시는 블루칼라입니다. 처음엔 잘 모르시다가 한 번 들르면 재방문이 크게 늘어요. 주변에도 입소문을 많이 내주시죠. 그런데 이분들이 작업복만 사는 게 아닙니다. 휴일에는 일상복도 입고, 캠핑이라도 가면 아웃도어 용품도 필요하니까요. 자연스럽게 다른 제품도 함께 구매하십니다”

- 방교환 트레이딩포스트 대표

불황이 일반화된 요즘 시기에 ‘가성비’라는 말은 이제 너무 흔합니다. 사실 보다 중요한 것은 가성비를 유지하는 ‘지구력’에 있을지 모르겠습니다. 워크업은 누군가에게는 값싼 작업용품 전문점으로 보이겠지만, 그 뒷단에는 오랜 시간 쌓아온 관계 자산과 신뢰가 있었습니다. 이것이 곧 운영 효율화로 연결됐고, 차별화되는 경쟁력이 됐습니다. 오늘 워크업의 이야기가, 불황 속에서도 버티며 성장하려는 많은 브랜드에게 하나의 실마리가 되길 바랍니다.

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