안녕하세요. 이번 주 커넥트레터로 인사드리는 신승윤입니다. 해당 레터는 부산에서 작성하고 있는데요. 11일 월요일부터 13일 수요일까지 커넥터스 팀의 동계 워크샵을 부산시 해운대에서 진행했기 때문입니다. 비록 날씨가 흐리고 비도 왔지만, 기온은 가을 같았고요. 호텔 테라스에서 내려다보는 해운대 해수욕장은 꽤 운치 있었습니다.

이번 워크샵을 통해 우리는 2023년 한 해 활동들을 되짚어봤고요. 이를 바탕으로 2024년 목표를 설정했습니다. 조직 전체의 방향성을 설정하고, 이와 관련해 구성원 각자의 목표를 공유했는데요.

평소에도 각자의 비전에 대해 함께 모여 대화를 나누는 편이고, 특히 이번 워크샵을 위한 사전 데이터 공유를 마친 상태라 별로 할 이야기가 없으면 어떡하나 걱정했지만, 오히려 시간이 부족했습니다. 무엇보다 내년도 신사업에 대해 많은 의견을 나눴는데요. 못다한 대화는 이어지는 일정까지 이어졌고요. 특히 저녁 식사에서는 ‘연말특집 자유발언’ 코너까지 이어갔습니다.

그 과정에서 제가 커넥터스에서 일 한지 햇수로 어느새 3년이 된다는 사실을 인지했는데, 실감이 나지 않았고요. 특히 지난해 이맘 때와 비교해 커넥터스 매출이 2배 이상 성장했다는 결과치를 공유받았을 때는 꽤 감동했습니다. 분명 제가 기여한 부분이 있겠죠? 그렇게 믿고요.

나아가 제가 개인적으로 달성하고자 하는 목표와 관련해 회사의 비전과 맞게끔 방향성을 조정하고, 회사와 제가 동반 성장할 수 있는 환경이란 무엇인지 논의가 이어졌는데요. 정말 좋더군요. 업무적으로나 인간적으로나 신뢰할 수 있는 동료들과 함께 할 수 있다는 건 삶의 질 향상에 매우 큰 도움이 됩니다. 내년에 관련 기획들을 독자 분들께 꼭 선보일 수 있게 최선을 다하겠습니다.

특히 이번 부산 워크샵은 음식과 음악, 분위기가 두고두고 기억에 남을 듯합니다. 역시 사람이 매번 맛집을 찾고, 향 좋은 술을 원하며, 분위기 있는 장소를 바라는 이유는 성공 시 삶의 한 페이지를 완성할 수 있기 때문인데요. 그런 측면에서 광안리 ‘백석’에서 함께 한 이틀 연속의 밤을 잊지 못할 겁니다. 솔직히 시간이 지날수록 대표님들의 자유발언은 잘 기억이 안 납니다만, 우리가 무엇을 마시고 어떤 음악을 들었는지는 앞으로도 또렷하겠습니다.

2023년 함께해 주신 독자 여러분 감사합니다. 2024년도 잘 부탁드리겠습니다. 더 좋은 콘텐츠로 보답할 수 있게끔 최선을 다하겠습니다. 그리고 앞으로 텍스트를 뛰어넘는 방식으로 가치와 가치를 잇는 커넥터스가 되길 소망합니다. 다시 한번 감사의 마음 전하며 뉴스픽 시작하겠습니다.

3억명에 달하는 연간 스토어 방문자 숫자는 셀러들의 매출 증대와 연결됐습니다. 리포트에 의하면 2023년 지그재그 내 쇼핑몰·브랜드·라이프·뷰티 카테고리를 포함한 전체 스토어의 매출은 평균 519% 상승했다고 하는데요. 이 때문일까요. 커넥터스 취재에 응한 셀러들은 지그재그를 여성 의류 플랫폼의 양대산맥으로 특정 연령층을 공략하기 위해 꼭 필요한 마켓이라 평가했습니다.

“여성 의류를 판매하는 셀러들은 에이블리와 지그재그 양 플랫폼 만큼은 꼭 입점하려 해요. 보통 에이블리는 10대부터 20대 초중반을, 지그재그는 20대 중후반부터 30대까지를 주 타깃으로 삼기 알맞다고 평가하거든요.

국내 여성 의류 버티컬 커머스로는 위 두 플랫폼의 트래픽이 가장 많기도 하고요. 서로 사용자 연령대가 나뉜 편이니 양쪽 모두 운영하면서 현 고객, 그리고 잠재 고객을 만들어 나갈 수 있어요”

-지그재그와 에이블리 등에서 2년째 여성 의류를 판매하고 있는 A씨

특히 지그재그는 셀러들에게 쿠폰 활용을 강조하는 모습이었습니다. 구매를 망설이는 이용자를 우리 고객으로 만들 수 있는 가장 빠른 지름길이 지그재그 쿠폰이라 설명할 정도로요. 그러면서 자사몰 없이 지그재그에 입점한 여성 의류 스토어 ‘디어셀린’을 예시로 들었는데요.

디어셀린은 2022년 지그재그 입점 후 1년간 총 422만3265개의 쿠폰을 발행했습니다. 즐겨찾기, 장바구니 추가 등 6종의 쿠폰을 활용했고요. 쿠폰 비용 대비 매출(ROAS, Return on Ad Spend)은 최대 7776%, 평균 1246%를 기록했다고 합니다. 이와 함께 4번의 기획전에 참여해 2023년 매출은 전년 대비 825배 성장했다죠. 분명히 놀라운 성과가 맞습니다, 이건.

하지만 지그재그가 강조했던 쿠폰을 포함한 광고 상품이 모든 셀러들의 만족도를 끌어올리지는 못한 모습이었습니다. 광고 상품 이용 효과에 대해서는 셀러들 사이에서 이견이 나왔고요. 효과가 있다고 하는 측에서도, 각 스토어마다 처한 상황에 맞게 적절히 이용해야만 효과를 극대화할 수 있다는 부언이 붙었는데요.

“여성 패션 카테고리에서 쿠폰만큼 구매 전환에 효과적인 수단이 없다는 건 모든 셀러들이 잘 알고 계실 거예요. 지그재그에서는 파트너 지원을 위해 쿠폰 발행 시 할인 금액의 20%를 지그재그에서 부담해 주는 등 실용적인 정책을 운영하는데요.

다만 할인율 폭이 4만원 이상 구매 시 8000원 할인, 5만원 이상 구매 시 9000원 할인처럼 대부분 고정돼 있거든요. 그래서 본인 상품 마진율을 충분히 고려해야 효과를 볼 수 있어요. 객단가가 높은 고급 상품에 마진율이 높을수록 효과가 크고요. 저렴하면서 마진율이 낮은 상품이면 오히려 큰 손해를 볼 수 있는 구조예요”

-지그재그와 스마트스토어에서 1년째 여성 의류를 판매하고 있는 B씨

“여성 패션은 플랫폼 내 광고를 통한 구매전환율이 매우 낮다는 게 제 경험입니다. 여러 플랫폼과 셀러들의 판매 조건을 충분히 비교해 본 뒤 구매가 이뤄지는 게 여성 패션 상품이기 때문에요. 광고를 통한 노출보다는 가격이나 배송 같은 다른 경쟁력이 필요해요”

-지그재그와 에이블리 등에서 2년째 여성 의류를 판매하고 있는 A씨

참고로 위에서 쿠폰 마케팅의 효과를 이야기했던 B씨는 플랫폼 광고보다는 소셜 미디어 광고를 선호한다고 했고요. 지그재그에게는 전혀 이익이 안 남을 수 있는 공짜로 사용할 수 있는 셀러들만의 마케팅 꿀팁을 전수해주기도 했는데요. 광고 상품은 지그재그의 또 다른 매출원이 되기 때문에 이런 판매자들이 많아지면 많아질 수록, 지그재그는 난감할 수 있겠습니다.

“사실 광고의 경우 에이블리나 지그재그 같은 플랫폼 채널을 이용하기보다는요. 여성 패션 커뮤니티나 인스타그램을 비롯한 SNS 광고를 더 선호하고요. 자금 여유가 된다면 인플루언서 협찬이 효과는 확실해요. 소비자에게 광고에 노출됐다는 느낌보다, 아이템을 발견했다는 느낌을 주는 것이 포인트거든요.

이러한 점에서 지그재그 셀러들은 서로 ‘마찜(마켓찜), 상찜(상품찜)’ 나눔을 엄청 많이 해요. 찜 수가 늘어나면 자연스럽게 플랫폼 노출 빈도가 올라가고요. 또 소비자에게 신뢰까지 줄 수 있으니까요. A셀러가 B셀러에게 ‘마찜이랑 상찜 15 드렸어요. 나눔 해요~’ 메시지를 보내면, B셀러 역시 A셀러 스토어를 방문해 그대로 돌려주는 거죠. 이건 셀러들이 돈을 들이지 않으면서 내 상품을 노출할 수 있는 가장 효과적인 방법이 아닐까 해요”

-지그재그와 스마트스토어에서 1년째 여성 의류를 판매하고 있는 B씨

직진배송이 매출을 끌어올릴까?

한 편에서 지그재그가 이번 리포트에서 강조한 서비스가 하나 있으니 ‘직진배송’이었습니다. 직진배송은 자정까지 주문하면 다음 날 도착하는 쿠팡 타임라인의 빠른 물류 서비스인데요. CJ대한통운과 협력하여 익일배송 서비스를 구축했고, 올해에는 서울 및 경기 일부 지역에서 주문 당일 또는 다음 날 새벽 도착하는 서비스로 속도를 높였습니다.

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그재그는 직진배송을 통해 거대한 성장을 이룬 스토어 사례로 ‘레더리’를 꼽았습니다. 여성 가방을 주력으로 다루는 레더리는 지난 8월부터 직진배송을 이용하기 시작했는데요. 직진배송 이용 첫 달 매출은 745%, 둘째 달에는 무려 2532% 상승을 기록했다고 하고요. 그 결과 연 매출은 무려 1600배 성장을 이룰 것으로 전망됩니다.

지그재그에 따르면 레더리의 전체 매출 중 80%가 직진배송에서 발생하고 있는데요. 이는 쿠팡의 로켓그로스나 네이버의 도착보장과 마찬가지로 지그재그 역시 풀필먼트를 매출 상승의 무기로 강조하며 셀러들을 유입시키고 있음을 의미하고요. 실제 지그재그는 물류 서비스가 타 플랫폼에서 경험하지 못한 새로운 경쟁력이 될 수 있음을 강조했습니다.

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“지그재그 플랫폼은 광고를 집행하는 것보다 직진배송 입점이 사실상 더 큰 광고 효과를 가져다준다는 주변 평가가 많습니다. 제 경험도 그렇고요. 직진배송은 매출 증가 효과가 확실했어요.

다만, 직진배송 입점에는 일반 플랫폼 광고 집행에는 고려하지 않았던 출입고 프로세스나 반품 및 교환, 수수료 같은 고민거리가 늘긴 하지만요”

-지그재그와 에이블리 등에서 2년째 여성 의류를 판매하고 있는 A씨

요즘 대세? 지그재그식 커머스 솔루션

마지막으로 요즘 이커머스 플랫폼들이 참 많이들 시도하는 모델이죠. 지그재그 역시 입점 판매자를 대상으로 데이터 및 커머스 솔루션을 유료로 판매하고 있었습니다. 지그재그는 이번 리포트를 통해 입점 판매자용 데이터 지원 툴 ‘지그재그 파트너플러스’를 성공 사례로 언급했고요. 지난 11월 출시된 파트너플러스는 지그재그 인사이트라는 이름의 서비스가 전신으로 약 1년간 운영을 마치고 공식화됐습니다.

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지그재그에 따르면 파트너플러스는 스토어별 상품 분석, 키워드 도출, 데이터 수집 및 활용 기능을 제공하는데요. 먼저 내 스토어의 데이터를 분석해서 강약점을 파악하고요. 고객들이 요즘 찾는 아이템과 앞으로 찾을 아이템을 분석해서 알아내고요. 어떤 상품을 주력으로 밀지 결정한 다음, 노출 최적화까지 파트너플러스를 통해서 일괄 수행할 수 있다는 설명인데요. 셀러들은 이를 스타터, 베이직 모델로 나눠서 월 구독 형태로 이용할 수 있고요. 이 또한 월 구독료 이상의 매출 증대 효과가 나타날 수 있다는 것이 지그재그의 설명이었습니다.

지그재그의 예시에 따르면 Y2K 콘셉트 상품을 판매하고 있는 지그재그 입점 스토어 ‘리틀핀즈’는 파트너플러스 스타터 플랜을 지난 2월 구독했고요. 스타터 플랜은 단순히 데이터만 주고 끝나는 것이 아니라, ‘상품 150개 등록’ 같은 성장에 도움되는 구체적 미션을 주고요. 이를 셀러가 그대로 따라 하기만 해도 효과를 볼 수 있다는 게 지그재그 측 설명입니다. 이를 바탕으로 리틀핀즈는 2023년 전년 대비 매출 17배 성장에 성공했고요. 특히 구독 직후 3월 매출은 75%, 4월은 40% 급상승했다고 합니다.

지그재그는 파트너플러스 스타터 플랜 다음 단계인 베이직 플랜으로 매출 상승효과를 본 스토어 ‘스테디’ 사례도 소개했습니다. 베이직 플랜은 스타터 플랜보다 심화된 데이터 분석 서비스를 제공한다고 하는데요. 이를 바탕으로 스테디는 3개월 연속 월매출 85%, 240%, 289% 상승 효과를 봤고요. 지그재그는 플랜 업그레이드에 따라 각종 교육 프로그램과 1대1 컨설팅을 추가로 제공하여 셀러의 성장 의지를 지원한다는 방침입니다.

네, 커넥터스는 이 파트너플러스에 대해서도 지그재그 입점 셀러의 의견을 물었습니다. 지그재그가 강조한 효과가 거짓은 아니겠지만요. 아무래도 이게 공짜가 아닌지라, 중소 셀러가 사용하기에는 부담스럽다는 의견이 나왔는데요. 향후 지그재그가 데이터 판매 모델을 확산하기 위해서는 이러한 셀러들의 부담을 해소할 만큼, 들어간 비용 이상의 효용을 증명해야 하지 않나 싶습니다.

“11월까지 지그재그 파트너플러스를 구독한 스토어 숫자가 약 500곳으로 알고 있어요. 지그재그 전체 입점 스토어 수를 생각하면 그리 많은 수는 아니라고 생각하는데요.

스타트 플랜 가격은 월 5만원이고요. 한 단계 높은 베이직 플랜 가격은 가장 저렴한 게 12개월 구독 시 월 20만9000원입니다. 1개월만 구독할 경우 월 55만원이에요. 웬만한 중소규모 셀러에겐 상당히 부담되는 가격이거든요.

그러다 보니 500곳의 구독 스토어는 대부분 이름 있는 브랜드거나, 그래도 스토어 운영을 위한 인사이트 확보에 투자할만한 금전적·심리적 여유가 있는 셀러들이 아닐까 합니다. 저만 해도 ‘월 5만원이면 귀걸이 몇 개를 팔아야 하는 돈이야’란 생각부터 드네요”

-지그재그 등에서 3년째 여성 액세서리를 판매하고 있는 C씨

2024년의 지그재그는?

최근 지그재그에는 크게 두 가지 악재가 있었습니다. 하나는 11월 6일에 있었던 회원 1198명에 대한 개인정보 유출 사건입니다. 앱 로그인 시 다른 고객의 이름과 전화번호, 주소 등 11개 항목이 노출된 건데요.

모바일인덱스에 따르면 해당 사건 이후 지그재그의 일간 활성 이용자 수(DAU)는 74만8800여명에서 30만명대까지 추락했습니다. 이로 인해 많은 셀러들이 직접적인 매출 하락을 경험했고, 인터뷰에 응한 셀러들은 그 여파가 아직 이어지고 있다 말했고요.

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다른 하나는 알리익스프레스, 테무, 쉬인 같은 중국발 크로스보더 이커머스 플랫폼의 약진입니다. 지난 10월 앱스토어 기준 사용자 증가 수 1위 앱은 테무였고요. 2위는 알리익스프레스로 나타났습니다. CJ대한통운에서 일하는 커넥터스의 한 구독자는 ‘알리익스프레스 물량이 폭발했다’라고 표현할 정도로 주문량이 늘었다는데요.

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지그재그를 포함한 패션 플랫폼 입점 셀러들은 최근의 매출 부진이 위 중국 이커머스 플랫폼의 영향으로 나타나고 있다고 보고 있었습니다. 특히 액세서리를 비롯해 중국 제조사로부터 들여오는 패션 아이템의 경우 알리익스프레스나 테무에서 직접 구매하는 편이 훨씬 저렴하거든요. 지그재그가 상품을 소싱하는 동대문 도매시장조차, 중국 광저우 패션 도매시장의 상품을 수입하여 되파는 경우가 많을 정도니까요. 이에 패션 플랫폼과 입점 셀러 모두에게 대책이 필요한 시점입니다.

이번 리포트에서 지그재그가 강조한 직진배송, 파트너플러스 등의 서비스들은 모두 기본적인 커머스 상품 중개 수수료를 벗어난, 일종의 셀러 매출 상승을 지원하는 솔루션이라는 특징이 있습니다. 이러한 솔루션 수익모델이 잘 구동하기 위해서는 무엇보다 지그재그의 본연 트래픽이 훌륭하게 뒷받침돼야 하고요. 단순히 지그재그의 솔루션 매출만이 늘어나는 것이 아니라, 플랫폼 내 셀러들의 상품 거래액이 동시에 올라가는 동반 성장 구조를 증명할 수 있어야 합니다. 앞으로의 변화 또한 지켜보겠습니다.