네이버 물류 연합군의 요즘 창고 확장 방법론

2024. 1. 11.

돌아온 독자 커뮤니티

안녕하세요, 한국에서 인사드리는 엄지용입니다. 지난 뉴스레터를 통해 조만간 커넥터스를 통해 독자 여러분이 주최하고, 참가하는 모임을 시작할 계획이라고 밝혔는데요. 바로 다음주인 19일 금요일, ‘커넥터스 밋업’이라는 이름으로 첫 번째 모임이 시작됩니다.

오랫동안 커넥터스를 구독하고 있는 독자 여러분은 기억하고 있겠지만, 사실 ‘밋업’이라는 이름을 이번에 처음 사용하는 것은 아닙니다. 커넥터스를 시작하고 비교적 초기인 2022년 7월 ‘성장하는 물류 플랫폼의 비밀’을 주제로 카카오엔터프라이즈의 물류 플랫폼을 총괄하는 외부 연사를 모시고 독자 모임을 진행한 적이 있었는데요. 이 모임에도 ‘밋업’이라는 이름을 붙였거든요. 이 자리에만 40여명의 다양한 업계 독자 여러분이 참석하여 자리를 빛내주셨던 기억이 납니다.

아쉽게도 이후 모임은 정례화 되지 못했습니다. 여러 가지 이유가 있었지만, 가장 큰 이유는 비즈니스 관점에서 모임을 확장성 있게 가져갈 수 있는 방법을 찾지 못해서였는데요. 이후 저희는 여러 가지 관점에서 모임, 더 나아가 독자 커뮤니티를 활성화할 수 있는 방법을 고민했고요. 지난해에는 그 연장으로 독자 여러분이 주최자가 되는 첫 번째 모임이자 이번에 여는 밋업의 전신인 ‘물고기(물류 노하우 나누는 고급 기획자들의 모임)’를 열기도 했습니다.

결과적으로 여전히 커뮤니티 활성화는 우리가 해내지 못한 숙제 중 하나입니다. 하지만 그럼에도 불구하고, 계속해서 도전하고 싶은 영역입니다. 그 이유는 여러 채널을 통해 들은 독자 여러분의 니즈가 분명하다고 보기 때문이고요. 이번에 새로 시작하는 모임에도 기대를 걸고 있는 이유입니다.

이번 모임은 2023년 대기업과 이종 기업들의 침공이 이어지며 가장 뜨거운 전장이 됐던 미들마일 물류, ‘화물운송’ 업계의 비즈니스를 조망하고자 합니다. 커넥터스에서 이미 많이 정리했던 카카오모빌리티나 3대 통신사, CJ대한통운과 같은 거대한 기업 관점에서는 아니고요. 마찬가지로 커넥터스에서 많이 다뤘던 ‘정보망’으로 대표되는 기존 디지털 화물중개 시장을 잡고 있는 기업들의 이야기 또한 아닙니다. 어쩌면 디지털 생태계가 활성화되기 이전부터 화주와 화물차주를 연결하는 ‘오프라인 플랫폼’ 역할을 했던 운송사의 비즈니스 이야기를 이번 모임을 통해 들어보고자 합니다.

요즘 대외적인 분위기가 안 좋아서 홀딩된 모습이지만, 카카오모빌리티가 운송사를 인수하고자 탭핑하고 있던 것은 익히 업계에 널리 알려진 사실인데요. 운송사는 이러한 이종 기업의 행보에 대해 어떤 생각을 하고 있을까요? 시장에 연이어 진출한 공룡들과 어쩌면 파트너가, 또 경쟁자가 될 수도 있는 상황에서 생존과 성장을 위해 어떤 전략을 준비하고 있을까요?

이 시장에서 무려 50년 이상 생존한 기업이자, 화물운송 시장에 침투한 대기업들과는 조금 다른 형태의 플랫폼을 준비하고 있는 ‘운송사’ 대표자를 이번 모임의 발표자로 모셨고요. 기존 커넥터스 구독자라면 누구나 ‘무료’로 모임에 참가 가능합니다.

발표가 끝난 이후에는 모임 주제에 맞춰 참가자 간 이야기를 나누는 네트워킹 자리 또한 이어질 예정이니까요. 평소 모임주소록에서만 보아왔던 다양한 업계와 직무를 가진 사람들을 직접 만나 경험과 노하우를 나눌 수 있는 기회가 될 것입니다.

올해도 커넥터스의 커뮤니티를 향한 도전은 계속 됩니다. 여전히 우리는 답을 찾지 못했지만요. 그간 시도했던 수많은 도전과 성패들로 축적된 경험은 분명히 존재합니다. 이를 바탕으로 이전보다 한 단계 나아진 모습을 보여주겠습니다. 많은 독자 여러분의 참가를 기다리겠습니다. 아래 링크를 통해서 신청 가능합니다.

[링크] 커넥터스 독자들이 만들고, 참가하는 비즈니스 커뮤니티, 돌아왔습니다!

위클리 뉴스픽 :

불황 특선 남의 물류센터로 확장하는 법

불황입니다. 2022년 말 엔데믹과 함께 본격화된 경기 침체는 올해도 계속해서 이어질 것으로 전망됩니다. 인플레이션에 이어진 소비 침체로 커머스 업계의 실적은 예전 같지 않고요. 상거래 물동과 연동돼 성장하는 파생 산업인 물류 또한 침체를 피할 수 없었습니다.

물류업계의 영원한 숙제는 수요와 공급의 동기화입니다. 물류를 수행하기 위해서는 기본적으로 창고, 화물차량, 선박, 항공기와 같은 중후장대한 인프라에 대규모 투자를 선행해야 합니다. 물론 기존 창고와 운송수단 네트워크를 운영하고 있는 여러 기업 및 이해관계자의 ‘연결’을 통해 중개 사업을 하는 비중도 물류업계에서는 상당 부분 차지하지만요. 이 또한 누군가가 인프라에 선행 투자했다는 사실에는 변함이 없습니다.

이런 상황에서 물류기업은 ‘수요’에 맞춘 적정량의 공급을 예측하여 선행 투자를 할 필요가 있는데요. 이 수요라는 것은 기업의 영업 역량과 화주사의 프로모션, 대외 환경 변화 등 너무나 많은 변수와 연동돼 변하기 때문에 예측하는 것이 도무지 쉽지 않습니다. 특히나 고금리 기조가 이어지고 있는 요즘 같은 상황에서는, 높은 금융비용으로 인프라 투자는 더욱 부담스러워지죠.

네이버 물류 연합군이 불황을 견디는 법

팬데믹이 찾아온 2020년 이후 네이버가 몇 년 동안 수많은 물류기업에 투자한 것, 다들 기억하고 계실 것입니다. 이를 통해 2021년 셀러툴에 연동하여 출시한 물류 플랫폼의 이름이 NFA(Naver Fulfillment Alliance)고요. 여기에는 네이버와 지분 교환을 한 CJ대한통운을 필두로 위킵, 파스토, 두핸즈(품고), 아워박스, 테크타카(아르고), 하우저 등 다수의 네이버 투자를 받은 물류기업이 운영 파트너로 참여했는데요. 이들은 자체 물류센터 인프라를 임차하여 운영하고 있다는 공통점이 있습니다.

네이버 셀러툴을 통해서 계약 가능한 NFA 풀필먼트 파트너 물류기업들의 모습 ⓒ네이버

이커머스 성장 침체가 본격화된 2023년. 네이버의 물류 파트너 기업들은 물량이 폭증하던 팬데믹 시기처럼 ‘물류 인프라’를 공격적으로 확장하지 못하게 됐습니다. 수요 증가가 예상된다면, 마땅히 물류센터에 투자하는 것이 맞겠지만요. 성장 침체에 더한 유동성 악화로 추가 투자 유치에 난항을 겪는 와중 물류 인프라를 확장하며 비용을 늘리는 선택을 하기는 어려웠던 것입니다. 오히려 기존에 확장한 인프라마저 구조조정을 통해 정리한 네이버 파트너 물류업체의 움직임이 보였을 정도였고요.

하지만 물류기업이 계속 성장을 전제한다면, 물류센터 확장 이전 및 신규 구축은 필연이나 다름없습니다. 기존보다 고객사가 더 늘어나고, 또 기존 고객사가 성장을 한다면 자연히 물량은 증가할 것이고요. 이를 처리하기 위해서는 재고를 보관하고 원활한 입출고 업무가 가능한 ‘공간’은 더 필요해지기 마련이니까요.

하지만 앞서 이야기한 것처럼, 수요가 꺾인 상황에서 지속적인 인프라 투자는 부담이 될 수밖에 없는데요. 이때 네이버 물류 파트너 기업들이 선택한 물류센터 확장 방법은 ‘공유’였습니다.

어떤 물류센터 운영기업이든 유휴 공간은 존재하고, 이를 채우고 싶은 니즈는 존재하는데요. 화주사의 물량을 대신 영업하여, 이들의 물류센터 유휴 공간을 채우고요. 그 운영은 파트너 물류기업에게 위탁하여 부가 수익을 낼 수 있다면 어떨까요? 물류센터 임차료와 운영비를 최소화하면서, 높은 수익성을 만들 수 있지는 않을까요?

실제 2022년 말부터 네이버 물류 연합군 사이에서는 이러한 개념의 공유 창고 비즈니스를 시도하는 사례가 늘어났습니다. 먼저 두핸즈가 2022년 9월 파트너 물류센터 운영사들과의 연합군 ‘품고 파트너스’ 론칭을 발표했고요. 이어 파스토가 2022년 10월 ‘파스토 유니버스’ 출범을 선언했습니다.

[함께 보면 좋아요! : 파스토 유니버스 출범 보도자료, 파스토]

이름은 다르지만, 이들의 서비스 개념은 유사합니다. 물류센터를 보유한 물류기업과 가맹 계약을 체결하고요. 물량 유치에 따른 물류 운영을 파트너사에 위탁하는 개념입니다. 두 기업은 모두 각사가 개발한 물류 시스템을 통해서 ‘운영 가시성’을 확보하고자 했고요. 여기 설비나 자동화 구축 관련 컨설팅을 비즈니스에 더해가기도 했습니다.

사실 이러한 시도가 전혀 새로운 것은 아닙니다. 멀게는 ‘마이창고’라는 물류스타트업이 처음 국내에서 시도한 ‘클라우드 창고 비즈니스’의 개념이 여기서 보이고요. 이후 콜로세움코퍼레이션, 카카오엔터프라이즈의 카카오iLaaS와 같은 플랫폼들이 등장하면서 시스템을 중심에 둔 공유 창고 모델의 확산을 도모했습니다.

여기 네이버 물류 연합군의 시도에 차이가 있다면 시작점이라고 볼 수 있는데요. 두핸즈와 파스토의 경우 자체 인프라를 바탕으로 물류 서비스를 운영하던 기업들이 시스템을 바탕으로 한 공유 모델까지 확산한 셈이니까요.

동상이몽의 함정, ‘도착보장’이 추가된다면 어떨까

사실 여기까지는 특별한 것이 없어 보입니다. 이미 과거부터 있었던 일이고, 전혀 없던 새로운 시도를 한 것도 아니니까요. 특히나 공유 창고 비즈니스 모델은 ‘동상이몽’의 함정에 빠지는 경우가 많았습니다. 물류기업들은 일단 유휴 공간을 채울 수 있는 추가 물량 유치를 기대하며, 공유 창고 서비스를 제공하는 이들과 협력하지만요. 결국 하고 싶은 것은 자체적인 물량 영업 강화인 경우가 많았거든요. 영업을 위탁받는다면, 어떻게든 중간 수익을 물량을 공유해준 업체와 나누게 되니까요. 이보다는 직접 계약이 가능한 자체 영업 물량을 늘리는 것이 물류기업의 수익성에 도움이 된다고 판단하게 된 것이죠.

그러다 보니까 업무 우선순위에서 물량을 공유해준 파트너 물량 대상 서비스는 뒷전이 되는 경우도 있었고요. 여기 더해 자사 직원이 아닌 파트너 기업에게 운영을 위탁하는 구조로 인해서, 서비스 품질이 저하될 수 있는 위험성은 상존한다는 평가를 받기도 했습니다. 결국 이런 위험성을 줄이기 위해서는 단순히 함께 제공하는 시스템 이상으로 파트너와 장기적인 관계를 구축할 수 있는 ‘락인’ 요소 확보가 중요해졌죠.

이와 관련하여 최근 등장한 새로운 네이버 물류 연합군의 창고 확장 방법론이 있습니다. 바로, 풀필먼트 솔루션 및 서비스 브랜드 ‘아르고’를 운영하는 NFA 파트너 기업 테크타카의 시도인데요.

테크타카는 최근 ‘파트너센터’라는 이름의 비즈니스 모델을 공격적으로 확장하고 있고요. 파트너센터의 큰 개념은 앞서 설명한 두핸즈의 ‘품고 파트너스’, 파스토의 ‘파스토 유니버스’와 크게 다르지 않습니다. 외부 물류기업에게 테크타카의 풀필먼트 시스템을 제공하고요. 이를 바탕으로 테크타카가 영업한 물량을 파트너 물류기업의 유휴 공간과 운영 역량을 바탕으로 처리하는 개념입니다.

하지만 여기 한 가지 다른 개념의 비즈니스가 추가됐고, 현재 시장의 반응은 여기서 집중적으로 나오고 있는데요. 바로 테크타카가 운영하는 아르고가 네이버가 쿠팡에 대항하기 위해 강화하고 있는 빠른 물류 솔루션 ‘도착보장’의 물류 파트너라는 점을 이용한 것입니다.

개념을 설명하자면 테크타카의 시스템은 일종의 ‘미들웨어’로 네이버의 도착보장 솔루션과 파트너 물류기업 사이의 연결점을 만들었고요. 이를 바탕으로 테크타카의 파트너센터를 운영하는 외부 물류기업이 유치한 화주사 물량을 대상으로 ‘네이버 도착보장’ 서비스 제공이 가능하도록 했습니다.

익히 알려진 것처럼 기존 네이버의 ‘도착보장’을 이용하기 위해서는 한 가지 제약이 있었습니다. 네이버와 도착보장 제휴를 체결한 NFA 파트너 물류기업 CJ대한통운과 아워박스, 파스토, 두핸즈, 테크타카의 ‘풀필먼트’ 서비스를 이용해야 된다는 것이었는데요. 바꿔 말하면 NFA 파트너 물류기업이 아닌 물류기업들은 ‘도착보장’ 서비스를 하고 싶어도 못했다는 이야기입니다.

네이버는 도착보장의 매출 증대 효과를 강조하고 있다. 물류 서비스를 일종의 마케팅 솔루션 관점에서 접근한 것이다. 관계자에게 듣기로는 꽤 괜찮은 성과를 만들고 있다고. ⓒ네이버

이는 도착보장 서비스 제공이 불가한 네이버 연합군이 아닌 물류기업을 이용하고 있는 화주사들의 불만 요인이 됐는데요. 화주사가 도착보장 솔루션을 이용하기 위해서는 기존 계약을 맺었던 물류기업뿐만 아니라 네이버가 정한 도착보장 파트너 물류기업과 이중 계약을 체결해야 된다는 것을 뜻했고요. 이는 곧 관련한 커뮤니케이션 공수와 재고 관리 및 간선 운송에 따른 물류비용이 증가한다는 것을 의미합니다. 물류기업 입장에서도 이런 화주사들의 의견을 방치했다가는, 계약 해지까지 연결될 수 있는 위험성을 내포하고요.

이런 네이버 연합에 속하지 않은 물류기업들의 니즈를 테크타카는 겨냥한 것인데요. 도착보장의 핵심은 익일배송을 위한 마감시간을 ‘자정’까지 늘리는 것이잖아요? 이를 위해서 테크타카는 네이버와 연동된 자사 솔루션뿐만 아니라요. 기존 아르고 도착보장 서비스의 택배 파트너 ‘한진’의 택배 서브터미널을 거치지 않는 자정 마감이 가능한 간선운송 서비스를 파트너센터를 운영하는 물류기업에게도 제공하고요. 이에 대한 솔루션이자 서비스 사용료를 받는 수익모델을 구축했습니다. 실제 업계에서는 이름만 대면 알만한 수천억원 이상 연매출을 만드는 물류기업들이 테크타카의 파트너로 다수 합류했고요.

이는 애초에 테크타카가 물류 서비스 운영사로 시작한 것이 아니라요. 풀필먼트 전반을 관리하는 ‘솔루션’ 제공업체로 시작했기 때문에 가능한 수익모델처럼 보이기도 하는데요. 결과적으로 여러분이 현재 네이버 도착보장으로 배송 받는 물량은요. 네이버가 공지한 CJ대한통운, 아워박스, 두핸즈, 파스토, 테크타카뿐만 아니라요. 여타 네이버 연합군이 아닌 물류기업의 운영 서비스를 바탕으로 출고되는 물량도 섞이게 된 것입니다.

네이버가 직접 ‘플렉스’ 한다면 어떨까요?

여기서 한 단계 넘어간다면, 이런 상상을 할 수도 있겠습니다. 이미 쿠팡이 벤더플렉스를 통해서, 지마켓이 셀러플렉스를 통해서 하고 있는 것 처럼요. 네이버 입점 브랜드 업체 및 판매자가 자체 운영하고 있는 물류센터를 바탕으로 ‘도착보장’ 솔루션 이용이 가능한 서비스를 네이버가 직접 시작한다면 어떨까요?

사실 자체 물류센터를 운영하고 있는 대형 브랜드 업체는요. 굳이 도착보장을 위해 CJ대한통운과 같은 네이버 파트너 물류기업에 추가 비용을 지불하기 싫을 수 있습니다. 앞서 설명한 네이버 파트너가 아닌 물류기업을 이용하는 화주사가 갖는 불만과 동일한 이유인데요. 물류센터 이원화에 따라 운영 공수가 분산되고, 비용은 높아질 수 있으니까요. 그보다는 익숙한 자사 물류센터에서, 익숙한 시스템과 내재화한 운영 역량을 바탕으로 ‘도착보장’을 연결할 수 있다면 더할 나위 없겠죠?

커넥터스 취재 결과 네이버는 최근 ‘판매자 도착보장’이라는 이름의 서비스를 테스트하고 있습니다. 이건 아직까지 그 어디에도 알려지지 않은, 커넥터스를 통해서 국내 최초로 공개하는 정보인데요. 어쩌면 지극히 네이버스러운 ‘에셋 라이트’ 물류 확장이 가능한 최적의 방법이 될지 모르겠습니다.

네이버는 직접 물량을 다루진 않지만, 대규모 물량을 보유한 화주사들을 락인시킬 수 있는 고객 전방의 트래픽을 분명히 가지고 있고요. 이를 이미 ‘도착보장’이라는 이름으로 서비스화하여 마케팅 솔루션으로 판매하고 있습니다. 덩달아 다수 NFA 파트너 물류기업과의 물류 시스템 연동 경험도 갖추고 있으니까요. 이를 NFA 파트너 물류기업뿐만 아니라 자사 물류센터를 갖춘 화주 기업의 시스템과 연결하는 방식으로 확장하는 것은 이론적으로 얼마든지 가능하고 해봄직한 것입니다.

앞으로 ‘판매자 도착보장’은 어떤 형태의 확장 가도를 밟게 될까요? 쿠팡의 독주 체계를 견제하는 브랜드, 제조기업들이 늘어나는 상황은 네이버에게는 분명한 호재라고 생각되는데요. 불황에 맞서며 남의 창고로 물류 인프라를 확장하는 네이버의 모습입니다.

넘어가긴 아쉬운 이야기들 :

연결은 비즈니스의 가치를 만듭니다

이번 콘텐츠에서 너무나 자연스럽게 여러 차례 ‘시스템 연동’이라는 이야기를 했는데요. 사실 서로 다른 시스템을 운영하던 기업들의 연결점을 만드는 건 말처럼 쉬운 일은 아니고요. 당장 시스템 연동 같은 거창한 영역까지 나아가지 않더라도요. 같은 기업에서 일하는 부서 사이에서도 ‘정보 공유’가 안 돼서 애먹는 경우는 너무나 많습니다. 이와 관련하여 현실 세계에서 일어날 수 있는 비극과 이를 극복할 수 있는 솔루션을 커넥터스 전문 필진인 양거봉님이 경험을 바탕으로 정리했는데요. 역시 공감하는 실무자 여러분이 너무나 많네요. 일독을 권합니다.

다음은 조금 기묘한 협업 사례를 들고 왔습니다. 현직 코미디언인 송은이 대표가 운영하는 예능 콘텐츠 제작사 ‘컨텐츠랩 비보’가 커넥트웨이브가 운영하는 1세대 이커머스 솔루션 ‘메이크샵’과 업무 제휴를 체결한 것인데요. 다소 뜬금없어 보이는 이 조합에는 컨텐츠랩 비보가 추구하는 ‘콘텐츠 커머스’의 비전이 숨어있었고요. 조금 더 나아가자면 글로벌 진출이 가능한 통합 물류망과 마케팅 역량까지 연계한, BPO(Business Process Outsourcing) 서비스로 확장하는 큰 그림이 숨어있는 것처럼 보이는데요. 과연 이들은 <네고왕>으로 대표되는 ‘딜커머스’에 이어 새로운 콘텐츠 커머스의 유행을 만들 수 있을까요?

마지막으로 큐레이션할 소식은 화물운송 업계의 ‘버티컬 솔루션’ 이야기입니다. 늦은 밤 술자리를 마치고, 집으로 돌아가는 길에 도로변에 주차된 화물차 혹시 보신 기억 있나요? 근처에 공단이 위치한 제가 사는 동네에서는 유독 참 많이 보이는데요. 이 화물차는 대부분 ‘불법’ 주차된 것이고요. 그 이유 중 하나는 대형 화물차를 세워둘 마땅한 주차장이 없기 때문인데요. 이에 20만원의 벌금을 감수하며 마음을 졸이는 화물차주들이 꽤나 많다고 합니다.

이런 화물차 주차장의 부족 문제를 가치를 창출하지 못하고 있는 ‘공터’와 주유소, 창고, 공장의 ‘유휴 부지’를 월과금 모델로 연결함으로써 해결하고자 하는 스타트업이 있다고 해서 커넥터스가 만나 봤는데요. 어쩌면 아날로그 냄새가 조금 나기도 하지만요. 그렇게 확보한 화물차주 네트워크를 바탕으로 확장하고자 하는 ‘큰 그림’은 굉장히 인상적으로 다가왔습니다. 빅모빌리티 서대규 대표의 이야기입니다.

오늘 커넥트레터는 여기까지입니다. 서두에 이야기했던 다음주 금요일 여는 밋업은 선착순으로 모객하고 있는데요. 지금 확인을 해보니 벌써 수십명이 넘는 사람들이 신청을 해줬네요. 바쁘신 와중에 함께해주신 독자 여러분께 큰 고마움을 전하고요. 여석은 넉넉하게 80석 정도를 준비했는데, 오늘 뉴스레터를 통해 소식을 알게 된 분들도 지금 신청하면 참가가 가능할 것으로 보입니다. 겸사 이번 기회에 ‘커넥터스’ 멤버십에 가입하셔도 좋으니, 관심 있는 분들의 더 많은 참가를 기대하며 오늘 소식 마치겠습니다. 항상 고맙습니다.