한솔로지스틱스의 자회사로 국내 화물운송과 W&D(Warehousing & Distribution) 사업을 담당하는 한솔로지스유가 2월부터 화물운송 플랫폼 ‘카고링크’ 운영을 시작했습니다. LG유플러스의 화물운송 플랫폼 ‘화물잇고’, KT 계열사 롤랩이 운영하던 화물운송 플랫폼 ‘브로캐리’가 최근 연달아 시장 철수를 발표한 시점과 맞물리는데요. 결코 녹록치 않은 시장 분위기에 불구하고 대기업이 운영하는 새로운 화물운송 플랫폼이 또 등장한 것입니다.

사실 한솔로지스틱스는 지금으로부터 10년 전인 2015년 ‘다이렉트넷’이라는 이름의 화물운송 플랫폼을 출시한 적이 있습니다. 안타깝게도 이 서비스는 운영한지 1년이 채 안 된 2016년 시장에서 철수했지만요. 그럼에도 한솔로지스틱스는 실패를 딛고 한솔로지스유와 카고링크라는 새 이름으로 다시 한 번 화물운송 플랫폼 시장에 도전장을 낸 겁니다.

그렇다면 카고링크가 10년 전 다이렉트넷, 더 나아가 여전히 시장에 존재하는 여러 화물운송 플랫폼 및 화물 정보망들과 비교하여 준비한 차별화된 경쟁력은 무엇일까요? 궁금증을 품고 카고링크를 포함한 신사업을 총괄하는 한솔로지스유의 안성일 공동대표를 커넥터스가 만나 이야기를 나눴습니다.

결론부터 이야기하자면 카고링크는 과거 다이렉트넷을 비롯해 최근 시장에서 철수한 통신사들의 화물운송 플랫폼과 지향하는 지점이 다릅니다. 다이렉트넷을 비롯한 통신사들의 플랫폼은 화물운송 서비스 수요자의 비정기적인 ‘용차’ 수요를 화물운송 서비스의 최종 공급자인 화물차주에게 연결해주는 화물 정보망 사업을 지향했다면요. 카고링크는 화물운송 서비스의 최종 수요자인 화주사의 ‘정기운송’ 수요를 복수 화물차주 네트워크를 운영하고 서비스 품질을 관리하는 운송사에 연결하는 일종의 디지털 운송주선 플랫폼을 지향하기 때문입니다.

카고링크가 다이렉트넷과는 다른 길을 택한 이유는 이미 용차 플랫폼 시장에는 전국24시콜화물, 원콜, 화물맨으로 대표되는 ‘화물 정보망’ 사업자들의 지배력이 공고하다고 판단했기 때문입니다. 국내 화물운송 시장은 증차 규제로 인해 신규 화물차주 인입이 제한되는 특성이 있는데요. 이미 화물 정보망 사업자들이 용차 서비스 니즈가 있는 화물차주 네트워크를 선점하고 있어, 서비스 수요자 대상의 차별화된 서비스가 어렵다고 판단했고요. 더군다나 화물 정보망 사업자들은 중개수수료 없이 화물차주로부터 받는 몇 만원의 월정액 사용료를 수익모델로 운영하고 있는데, 신규 플랫폼이 이를 넘어서는 ‘단가’ 경쟁력을 만들기도 쉽지 않다고 봤습니다.

반면, ‘정기운송’ 시장은 한솔로지스유에게 마땅한 지배 사업자가 없는 블루오션처럼 보였습니다. 동시에 시장에서 플랫폼이 해결할 수 있는 문제는 뚜렷하다고 봤죠. 한솔로지스유가 바라본 정기운송 시장의 기회는 ‘정보 비대칭성’에 있었는데요. 고정 노선 운송 수요가 있는 화주사 입장에서는 기존 계약 운송사의 사고, 혹은 서비스 미비로 새로운 운송사를 찾고 싶어도 정작 괜찮은 품질과 단가로 서비스를 제공하는 운송사의 정보를 찾기는 매우 어려웠고요. 한 편에서 경쟁력 있는 노선 운영 역량을 가지고 있는 운송사는 화주사의 입찰 정보를 알지 못하여 신규 물량 영업에 애를 먹고 있었다는 설명입니다. 한솔로지스유는 운송사로 이러한 시장의 문제를 직접 경험했고, 이를 해결하기 위한 방법으로 ‘카고링크’를 고안했습니다.

현시점 카고링크 플랫폼의 기능은 크게 두 가지입니다. 첫 번째는 운송사 정보검색인데요. 화주사 담당자는 카고링크 플랫폼에서 다양한 파트너 운송사 정보를 열람할 수 있고요. 매출 규모와 거래처 숫자, 보유차량 숫자, 주력화물, 주요노선, 보유면허, 재무정보, 신용등급 등 운송사의 경쟁력을 판단할 수 있는 정량적, 정성적 지표를 함께 확인할 수 있습니다. 해당 정보들은 카고링크를 통해 영업 창구 마련을 희망하는 운송사들이 자발적으로 등록하는 구조입니다.

두 번째는 온라인 비교견적인데요. 화주사가 화물종류, 물동량, 계약기간, 주요 출도착 구간 등을 명시한 RFP(Request For Proposal, 제안요청서)를 플랫폼에 게시하면요. 이를 열람한 운송사들 중에 희망하는 이들이 입찰에 참여하여서 비교견적을 받을 수 있는 서비스입니다. 결과적으로 화주사는 현재 운영하고 있는 화물과 노선의 시장 단가를 파악할 수 있고, 나아가 더 저렴한 가격의 운송사의 서비스를 계약하여 이용할 수 있게 됩니다.

요컨대 카고링크는 화물운송 서비스 수요자인 화주사에게는 온라인 운송 입찰 플랫폼으로 기능하고요. 화물운송 서비스 공급자인 운송사에게는 미들마일 영업 플랫폼으로 기능합니다. 그리고 화주사와 운송사는 카고링크가 제공하는 이 서비스를 현시점 모두 ‘무료’로 이용할 수 있습니다.

더 나아가 한솔로지스유는 희망하는 운송사를 대상으로 자체 개발 TMS(Transportation Management System) ‘로지스링크’를 공급하기도 합니다. 로지스링크는 화물 정보망 ‘원콜’과 ‘화물맨’을 연동한 스마트 배차 서비스를 지원하는데요. 만약 계약 운송사가 가진 자체적인 네트워크로 배차가 어렵다면, 1회의 주문 정보 입력으로 원콜과 화물맨을 통해 용차를 수배할 수 있도록 하여 운영 안정성을 높였다는 설명입니다. 전자세금계산서 발행과 같은 업무도 로지스링크를 통해 처리할 수 있는데요. 운송사의 디지털 전환을 지원하는 배차와 정산 기능을 ‘월 5만원’에 불과한 시장 최저가에 제공하고 있습니다.

한솔로지스유는 론칭 한 달 만에 대기업, 중견/중소기업, 협동조합, 스타트업을 비롯하여 40여개 화주사와 70여개의 파트너 운송사의 가입을 이끌어냈습니다. 비교견적 서비스 이용횟수 역시 30여건으로 꾸준하게 증가하는 추세인데요. 아직 서비스 초기인 만큼 그 숫자가 많다고 할 수는 없지만, 의미 있는 플랫폼 내 연결 사례는 계속해서 나타나고 있습니다.

한솔로지스유가 밝힌 화주사 입장에서 카고링크 이용의 효용은 ‘운송비 절감’입니다. 카고링크는 주로 연매출 3천억원 이하의 중견, 중소기업을 타깃합니다. 이들 중견 및 중소기업의 시장 규모만 18~19조원 규모로 한솔로지스유는 추산하고 있었는데요. 상대적으로 경쟁 입찰을 통한 운송 서비스 최적화가 이미 이뤄진 대기업들과 다르게 이들은 수의계약을 통해 운송사를 선정하는 경우가 많습니다. 바꿔 말하면 중견 및 중소 화주사는 카고링크의 비교견적 서비스를 통해 더 많은 운송사 네트워크와 접근하여 계약할 수 있게 되고, 실제 운송비를 큰 폭으로 절감하는 것도 가능하다는 설명입니다.

예컨대 반려동물용품 유통업을 하는 한 화주사는 부산항으로 수입한 상품을 11톤 화물트럭을 이용하여 쿠팡 안성 물류센터까지 입고하는 운송 서비스를 이용하고 있었습니다. 이 화주사는 기존 운송사에 화물트럭 대당 50~60만원의 비용을 지불하고 있었는데요. 카고링크 비교견적을 통하여 같은 구간의 서비스를 대당 38만원에 진행할 수 있는 운송사를 찾아서 운송비용을 30% 이상 절감할 수 있었다고 합니다.

한솔로지스유에 따르면 앞으로 카고링크의 비교견적 서비스를 이용하는 화주사가 늘어난다면 파트너 운송사는 자연스럽게 늘어날 것이라 예측하고 있었습니다. 종전 대부분의 운송사는 영업직원을 채용하여 이메일, 전화, 방문 영업을 진행해왔는데요. 카고링크를 통해 디지털 영업이 가능해지는 만큼, 인건비를 절감하고 영업 효율을 높일 수 있게 될 것이라고요. 실제 한솔로지스유에 따르면 파트너 운송사들은 대부분 거부감 없이 자사 서비스 소개 페이지를 카고링크에 생성하고 있다는 설명입니다.

한솔로지스유는 향후 로지스링크 TMS를 활용하는 파트너 운송사 중에서 배차 역량과 정산신뢰성이 검증된 운송사를 ‘링크 파트너’로 지정할 계획입니다. 링크 파트너는 쉽게 말해서 서비스 품질과 재무적인 신용도를 갖춘 ‘인증 운송사’라 할 수 있는데요. 이들의 서비스를 화주사들에게 추천하거나 주선하는 형태로 비즈니스 모델을 고도화할 계획입니다.

한솔로지스유는 2027년까지 카고링크 플랫폼 내 400개 이상의 파트너 운송사를 등록시키는 것을 목표하고 있었습니다. 전국 각 권역 별로 서비스 품질과 신뢰성을 갖춘 운송사들을 400개 이상 모을 수 있다면, 대한민국에서 어떤 화물운송 서비스도 중개 가능한 플랫폼이 될 수 있다는 예측입니다. 한솔로지스유에 따르면 국내 화물운송 시장에는 적어도 1만개 이상의 운송사 및 운송주선사가 있는데, 그 중 연매출액이 50억원이 넘어가는 회사 비중은 12%, 100억원이 넘는 회사는 불과 6%에 불과하거든요.

한솔로지스유는 이렇게 된다면 국내 화물운송업계의 오랜 숙제였던 ‘다단계 운송 주선’ 문제 또한 해결할 수 있다고 보고 있었습니다. 비교견적을 통해서 자연스럽게 실력 있는 운송사들만 시장에 남게 되면서, 다단계 주선으로 중간 마진을 수취하는 운송사들은 퇴출하는 효과를 만들 수 있을 테니까요. 한솔로지스유는 그들이 그리는 청사진처럼 지금까지 와는 다른 새로운 바람을 만들어낼 수 있을까요? 이제 시작인만큼, 앞으로의 변화를 주목해볼 만합니다.